Фильм “Особенности национальной охоты” (и последующие продолжения) характеризовал российский подход к охоте как недоступный пониманию всех остальных наций, кроме как русской. Ведь русская охота без водки, генерала и невероятных историй типа коровы, которая раскорячилась, чтобы не упасть из открытого бомболюка, вовсе и не охота.
Сегодня в рамках рубрики #ГостевойПост, товарищ #Корнилов решил поделиться своим опытом на процесс продаж в разных странах, с которыми он так или иначе столкнулся во время работы
ОАЭ
1. Восток дело тонкое. Будь то продажи запорной арматуры или финтех продукты, нужны свои люди/партнёры на месте. Те, кто смогут организовать встречи и представить тебя, те, кто смогут подъехать в офис к потенциальным клиентам и попить чай и защитить твои интересы, те, кто смогут принять у себя. Те, кто помогут открыть местное юридическое лицо если потребуется, чтобы соответствовать юридическим требованиям. Ты делишься частью прибыли с ними, они помогают тебе. Или приезжаешь, открываешь юр.лицо и офис на месте и работаешь самостоятельно. Словом, там, насколько я понял, любят иметь дело лицом к лицу (пусть это даже будет лицо твоего партнёра).
Чехия
2.1. Хотелось бы сказать, что здесь обошлось без пива, но это было бы смешно и не правда. Когда приезжали клиенты, то коллеги заказывали в местном ресторане veprove koleno и потом вечером пили пиво и ели это самое колено. Причём пиво достаточно часто делалось в этом же ресторане, как и veprove koleno, которое должно томиться в печи, если не ошибаюсь, 5 или 8 часов.
2.2. Лично мне было не очень просто “влиться в коллектив”. Достаточно прохладно встретили и долго налаживал отношения. Однако спустя примерно год отношения стали лучше. Также не почувствовал духа соревновательности, который присутствовал сильнее или слабее в российских компаниях.
2.3. Скорость работы: обработки заявок, выставления КП, ответов на вопросы заметно ниже по сравнению с московской. По моим личным ощущениям в 2 или 3 раза. Московские коллеги постоянно психовали, когда им не удавалось получить быстро ответ на какой-то вопрос от чешских коллег
Россия
3.1. Продажи запорной арматуры для нефти и газа. Казалось бы - сама сфера и контингент потенциальных клиентов так и зовёт принять пивка в Сандуновские, Воронцовские или Усачевские бани, но нет. Сам не парился в банях ни разу, но несколько раз слышал рекомендации от бывалых коллег воспользоваться этой опцией, если сделка тяжело идет. Повторюсь: никто не заставлял и это точно не было распространено повсеместно, но имело место быть в редких случаях.
3.2. Мат. Ни разу не слышал слова fuck в разговоре с иностранными клиентами, зато регулярно, хоть и не каждый день от российских слышал наш русский аналог. Предположу, что виной тому сферы, в которых я работал. Основные ЛПР на предыдущем месте работы были бригадиры строительных и монтажных компаний, снабженцы заводов. Могли послать матом, могли удивиться матом, могли просто использовать для связки слов.
3.3. Санкт-Петербург. Просто не могу обойти Питер стороной. Да простит меня культурная столица, но не могу не процитировать “Бриллиантовую руку” - чувствуется “тлетворное влияние Запада”:
- достаточно много компаний начинает работу в 10 часов утра, а заканчивает в 17:30 или 18:00.
- скорость коммуникации низкая
- да и просто ощущение, что на той стороне работают на расслабоне
Германия
Финтех. Назначают первый звонок (discovery call) за 4-6 недель до непосредственного звонка. Не общая практика, но достаточно много. После первого звонка дело идет бодрей.
_
Ещё больше реальных историй продаж в другие страны от читателей канала можно прочитать тут - https://salesnotes.ru/tpost/p1v0ebdff1-osobennosti-v2v-prodazh-pri-vihode-na-ri
В комментариях можете поделиться вашим опытом в2в продаж международным клиентам, а я потом сделаю пост в канале с вашей историей и обязательно тегнув вас, разумеется. Знаю, что матерые HR таким образом хантят сейлзов с канала))
@Salesnotes
Дискуссия