На днях проводил клиенту консультацию, 50% формата которого было о том, чтобы клиент взвесил все риски того, чтобы запускать у себя в отделе продаж новое подразделение «холодные в2в продажи».
Когда вы научились в генерацию входящего в2в трафика (случай клиента), то, на мой взгляд, важно усиливать этот канал, тк тут у вас всё будет более предсказуемо. Холодные продажи же можно по чуть-чуть запускать, силами собственника / топ менеджера и уже потом оооочень деликатно пробовать делегировать эту часть.
Блин, на самом деле, очень сложно уместить то, о чем мы говорили на консультации более 45 минут в короткий пост, поэтому поделюсь парой фактов
- 1) Более 80% экспертов/консультантов/строителей отделов продаж имеют экспертизу именно в тех продажах, где есть входящий в2в/в2с трафик. Строителей холодных в2в продаж сиииильно меньше…тк тут твердых и прибыльных результатов добиться получается сильно сложнее
- 2) Я общаюсь со многими компаниями и вот только у 20% из тех, у кого есть отдел холодных В2В продаж (те прям поставленный процесс), этот отдел является эффективным (те генерящим прибыль бизнесу). Большинство же работают с КПД дай бог, чтоб 0 Тут важно отметить, что речь про компании очень разного уровня зрелости и эту информацию компании вам никогда не скажут в публичном поле
- 3) Поверьте, любой продавец (ну ладно, 98%) рассматривает в перспективе уход с работы в холодных продажах…держатся, как правило, на повышенных % от холодных продаж (тк за работу с входящим трафиком платят меньше). Готов ли ваш бизнес к тому, чтобы регулярно обновлять этот отдел на 70%?
- 4) Можно хорошо настроить в2в лидген через аутрич, но этим лидам нужно потом продавать…и этот процесс сильно отличается от работы с теплым трафиком и многие просто к такому не готовы / не умеют / не хотят делать в долгую
Когда же холодные в2в продажи уместны как полноценный отдел (по мнение автора канала)?
- - на старте бизнеса, когда нет ни бюджета ни экспертизы ни сарафана в генерацию хоть какого-либо системного входящего трафика. Сюда же в целом можно и отнести тест новых гипотез. Те рассматривать тест гипотезы как новый микробизнес, в который не готовы ещё полноценно вкладываться
- - когда бизнес достаточно уверенно стоит на ногах и пришло время поотжимать долю у конкурентов / начать активнее расти. Тут мы подразумеваем, что бизнес готов инвестировать в эксперименты, тк вооообще далеко не факт, что такому бизнесу это окупится
Согласиться или опровергнуть мнение в целом или какой-то из пунктов можно в комментах к каналу
@Salesnotes
Дискуссия