2 недели назад оставил заявку на покупку одного SaaS решения, стоимость которого 35-55.000 RUB за год пользования. Это уже достаточно известное решение, поэтому процессы продаж налажены (было бы странно, если иначе). Хочу с вами поделиться парой своих наблюдений с точки зрения потенциального клиента.
Вообще, не перестану повторять, что если хочешь улучшить свой навык продаж - становись клиентом и наблюдай за данной работой со стороны. Это прям сильно прокачивает. Будучи сейлзом в найме это чуточку сложнее, но если включить смекалку, то вполне возможно. Я про В2В покупки, разумеется.
Так вот, продолжаю свою историю. Менеджер оперативно отработала мою заявку и перевела меня на встречу с «клоузером». Процесс передачи чуть похрамывал, но не критично. И вот выходим мы на звонок с сейлзом, тем самым лицом компании…и я с первых двух предложений понимаю, что это «очередная», 3я или 4я встреча у данного сейлза и он просто ведет встречу по скрипту/регламенту. Это очень удручает со стороны покупателя, тк ты понимаешь, что «сча на тебе будут отрабатывать систему, по которой конверсия в продажу выше всего» и становится ну прям скучно и не интересно вести диалог. 0 импровизации, 0 эмпатии, 0 интереса к собеседнику со стороны сейлза. Даже через камеру это всё очень сильно чувствуется и, честно говоря, отталкивает от покупки.
Да, я понимаю, что при большом потоке продаж без такой системы не обойтись. Она позволяет быстро нанимать и вводить новых людей в должность и масштабироваться бизнесу. Наверняка, я бы сам строил такую модель на месте РОПа данной компании. Но, имхо, если добавить хотя бы чуть-чуть «человетинки» в такие продажи, успешных сделок было бы больше.
По сути, умение уйти от стандартов как раз таки и есть показателем крутого спеца от того, кто через пару месяц работы по шаблону скажет «продажи не моё», или «в компании токсичная атмосфера». Не скажу, что этот навык легко приобрести, он нарабатывается с опытом. Но нужно всё таки его пробовать нарабатывать. Как? Один из рабочих способов описал выше.
P.S. Я понимаю, что я профдеформирован и не все покупатели так относятся к процессу покупки. Но ведь мы продаём ЛПРам, и как правило, эти ЛПРы регулярно покупают что-то где-то когда-то. Те почти любой ЛПР так же профдеформирован когда ему продают «по стандарту». Так ведь?
P.S.2 Чуть позже ещё расскажу как меня «дожимали» в этой сделке)
@Salesnotes
Дискуссия