Заметки продавца B2B
Заметки продавца B2B
Читать в Telegram

8 вариантов материальной мотивации продавца (видео, 20 минут)

Заметки продавца B2B

Авторский блог Тараса Алтунина. О том, как привлекать В2В клиентов через Email Outreach, LinkedIn, контент-маркетинг и личный бренд В2В лидген для вашей компании: salesnotes.ru По рекламе: @Salesnotes_bot РКН: clck.ru/3FdZZh

Открыть в TelegramДругие публикации
мотивация продавцаматериальная мотивацияоклад

В ролике, который записывался по приглашению Александра Горного (многим известного по хэштегу #стартапдня), поделился своими рекомендациями по выбору материальной мотивации сейлзов. Рассказал про плюсы и минусы каждой из моделей мотивации + в каких сценариях эффективнее та или иная модель.

Ссылка на ролик: одним постом выше

  • 1:05 Вариант 1: Голый процент
  • 2:05 Вариант 2: Голый оклад
  • 2:45 Вариант 3: Оклад и процент
  • 6:07 Вариант 4: Оклад, процент и KPI
  • 8:08 Вариант 5: Оклад и KPI
  • 9:51 Вариант 6: Оклад, процент, KPI и премии
  • 11:28 Вариант 7: Повышение оклада
  • 13:54 Вариант 8: Оклад на понижение и процент
  • 18:35 Общие рекомендации

@Salesnotes

Иллюстрация на тёмном фоне: три гиены с подписью «3 типа продавцов», визуальная метафора разных моделей материальной мотивации, оклада и процента.
Карикатура-метафора трёх типов продавцов, иллюстрирует разные варианты оплаты труда в посте о мотивации.

Дискуссия

Farid
По опыту, подавляющее большинство компаний обманывают сейлзов с выплатой процентов. Как на это влиять, тоже достаточно интересный вопрос.
👍4
Заметки продавца B2B Chat
Farid
По опыту, подавляющее большинство компаний обманывают сейлзов с выплатой процентов. Как на это влиять, тоже достаточно интересный вопрос.
очень просто, увольняться после первой попытки обмана, особенно, если она "всплыла" при первой выплате процентов! Есть еще второй вариант: Проговаривать свой негативный опыт невыплаты процентов до принятия приглашения на работу к новому работодателю и спросить, как он решает такие вопросы)
👍4
Светлана Новикова
Много схем пробовали, в результате создали свою, повозились с внедрением, но Сейлзы результатом довольны))
Заметки продавца B2B Chat
Светлана Новикова
Много схем пробовали, в результате создали свою, повозились с внедрением, но Сейлзы результатом довольны))
Поделитесь схемой?)
Vasiliy Pankratov
На прошлом месте работы было супер разнообразная система мотивации, была лестница - больше продаешь больший бонус получаешь, были (сейлз)целевые действия каждое из которых выплачивалось отдельно но только при выполнении плана не меньше 80% Командный бонус за достижение общекомандных метрик (конверсии, цикл сделки, общие продажи) И индивидуальные чемпионские титулы. По итогу могу сказать что команда работала на ура, приходилось даже сдерживать рвение чтобы не сваливались в хронические переработки
Заметки продавца B2B Chat
Vasiliy Pankratov
На прошлом месте работы было супер разнообразная система мотивации, была лестница - больше продаешь больший бонус получаешь, были (сейлз)целевые действия каждое из которых выплачивалось отдельно но только при выполнении плана не меньше 80% Командный бонус…
Крутой опыт, спасибо что поделились;) Есть только уточнение: Правильно ли я понимаю, что система мотивации улучшалась в процессе, при этом текучки кадров особой не было? Просто вы перечислили много элементов, которые есть уже, как правило, у давно сформированного и при этом, немаленького (от 5 чел) отдела продаж, я правильно описал ваш продый отдел продаж?)
Светлана Новикова
Заметки продавца B2B Chat
Поделитесь схемой?)
Мы работаем на входящем трафике Лидов и только онлайн, Все достаточно просто: мы оценили сколько исторически приносит каждый лид с определенного канала, плюс квалифицировали Лиды «по качеству» и тоже оценили (arpu), каждый менеджер, когда берет лид в работу, сразу знает какой минимум он может с этого Лида получить, в мотивации по сути формируются ожидания по продажам с этих Лидов, и факт, который менеджер принёс, если ожидание выше факта- менеджер в зад…е, если факт выше ожиданий, то зп выше расчётной суммы на % превышения.
👍1
Vasiliy Pankratov
Заметки продавца B2B Chat
Крутой опыт, спасибо что поделились;) Есть только уточнение: Правильно ли я понимаю, что система мотивации улучшалась в процессе, при этом текучки кадров особой не было? Просто вы перечислили много элементов, которые есть уже, как правило, у давно сформированного…
Такую мотивацию внедрили целиком, но на уже сформированные команды. Далее меняли только некоторые KPI, чтобы не замыливать фокус. Я приходил в отдел из 20 МОП и 2 ТЛ и они работали только с лестницей. Мотивацию которую описал, внедрил уже на второй месяц своей работы и штат за следующие 3 месяца увеличили до 40 человек и 5 ТЛ. При этом да, текучки не было практически, за пол года, расстались только с 4 менеджерами.
👍1
Присоединиться к обсуждению →

Читайте так же