Посвятим немного времени тому, с чего всё начинается – вакансиям продавцов. Тема острая, особенно когда нам говорят, что найти нормальных продавцов очень сложно. В рамках рубрики #ГостевойПост, с товарищем #Башков разберемся, нет нормальных продавцов или всё же нет нормальных вакансий?
Мы не будем разбирать в вакансиях всё подряд, ограничимся только типичными ошибками тех, кто описывает вакансию. Частично поговорю о своем личном опыте и частично перенесу обратную связь из сейлзовых чатов. Итак, поехали!
"Доход без потолка"
Топовый пункт, над которым недоумевают все сейлзы, кто хоть раз работал в продажах – это «доход без потолка». Нам, сейлзам, объяснять ничего не нужно, мы прекрасно понимаем, что кроется за этими словами. Поэтому давайте попробуем (в очередной раз) объяснить это тем, кто ищет сейлзов.
Доход без потолка всегда ограничен... потолком. И этот потолок – не только жадность работодателя, а то, что:
- Время в сутках ограничено
- Рынок ограничен
- Энергия сейлза ограничена
- У продукта есть ограничения
- У производства есть ограничения
Вы не можете продать больше, чем можете произвести. Вы не можете регулярно проводить больше 4-5 качественных встреч с клиентами в день, чтобы язык за шею не завернулся. Вы не можете продать продукт клиентам, которым ваш продукт не подходит. Вы не можете быть лучше любого конкурента в любой сделке.
Совет работодателям: Вместо того, чтобы писать о "неограниченном потолке", укажите, пожалуйста, медиану заработка ваших сейлзов. Так мы поймем, что половина ваших сейлзов имеет доход выше этого значения. Если вы напишете, что доход ваших сейлзов достигает XXX млн, то это, скорее всего, было когда-то, с кем-то и вообще прозошло случайно.
Кстати, не раз встречались истории, когда доход декларировался как неограниченный, но когда сейлзу удавалось "порвать" рынок и регулярно «удивлять» менеджмент своими заработками, у работодателя просыпалась жаба: «а чего так много?». Эти истории сейлзы хорошо помнят и охотно делятся ими.
Голодный сейлз
Оклад 40к (или вообще без оклада), потому что сейлз должен быть голодным. Сейлз и без вашей работы может быть голодным. А вот кто, по моему мнению, должен быть голодным, так это собственник, потому что он взял на себя социальную ответственность, открыв фирму и наняв людей.
Я уже разбирал в прошлых постах, что низкий оклад не способствует лояльности и погружению сейлза в работу. А еще он не способствует найму качественных сейлзов, потому что параллельно с вашей вакансией мы видим финансово гораздо более привлекательные предложения.
Указание зарплаты в вакансии
Я часто слышу от коллег по цеху, что нужна вилка, если вы хотите получить хорошего специалиста за свои деньги. Это помогает сэкономить время и вам, и кандидатам – никто не будет тратить время на собеседования, если ожидания по зарплате сильно расходятся.
Кого вы на самом деле ищете?
Давайте закрепим и будем применять на практике:
- Менеджер по продажам не выстраивает процессы продаж
- Аккаунт-менеджер и менеджер по работе с ключевыми клиентами не ищет клиентов
- РОП не отвечает за прибыль компании. И не продает, кстати, тоже
- BDM не должен заниматься аккаунтингом
Перечитайте описание и требования, которые вы выставляете. Мы очень хорошо чувствуем, когда вам нужен и жнец, и швец, и на дуде игрец. Было бы здорово, если у самого работодателя будет четкое понимание, кого и на какие задачи он ищет. Потому что даже в случае найма в последствии выясняется, что человек "не подходит под ожидания". Но проблема в том, что эти ожидания не были четко сформулированы и не перенесены на бумагу.
И напоследок
Пожалуйста, не ищите "рок-звезду", "ниндзя продаж" и “волка с уолл стрит”. Мы не рок-звезды, не ниндзя и не волки. Мы сейлзы. Профессионалы, которые ценят четкие задачи, адекватные ожидания и справедливое вознаграждение.
Сейлзы, которые читают канал, согласны с вышенаписанным?
@Salesnotes