В сфере B2B-продаж вы имеете дело в основном с очень умными, занятыми профессионалами, имеющими огромный опыт.
Они видят насквозь, когда вы пытаетесь использовать AIDA, SPIN-продажи, переговорные техники или симулировать дефицит.
Они все это уже видели и часто использовали сами. Эти стандартные техники продаж скорее навредят, чем помогут.
Вместо этого ключевыми факторами в продажах B2B являются, на основе моего опыта, являются 3 пункта, которые перечислены выше и выделены жирным.
Ничто не убивает мой интерес быстрее, чем заказ звонка по продажам, когда меня встречает рядовой сотрудник, не обладающий абсолютно никакой технической компетенцией и пытающийся обмануть меня дешевыми трюками.
Главное, что ищут потенциальные покупатели во время звонка, - это уверенность в том, что ваш продукт/услуга решит их проблему. Не в виде поверхностных фраз, а путем предоставления точных деталей того, как проблема будет решена. Чем глубже кто-то сможет понять мою проблему, а затем объяснить технические детали того, как он может мне помочь, тем выше шансы, что я куплю.
Тот, кто действительно работает с В2В клиентами, всегда может вскользь упомянуть о недавних экспериментах и результатах.
"О да, в прошлом месяце мы протестировали X для одного из наших клиентов, который также нацелен на Y. Мы заметили Z".
Именно такие слова хотят слышать и читать ваши потенциальные В2В клиенты.
И отдельно хочу остановиться на эмпатии. Если вы по каким-то миллионам причин неприятны вашему потенциальному клиенту, вам будет сииильно сложнее ему продать…просто потому что вы лысый, или с серьгой в носу, или с родинкой над губой как у его бывшей жены, например. И ровно наоборот…если вы по каким-то внутренним причинам приятны вашему оппоненту, процесс продажи будет идти приятнее…Около 40% моих клиентов / ЛПРов / ЛВПРов - приятные, умные и симпатичные девушки
Я не знаю как объяснить это на научном уровне, тк не являюсь психологом. Но уверен, что каждый понимает и видит с первых секунд приятного себе оппонента / нейтрального / скользкого типа, с которым меньше хотелось бы коммуницировать, так ведь?
1. Компетентность 2. Честность 3. Эмпатия - вот ваши сильные и конкурентные преимущества в В2В продажах (по мнению и опыту автора канала @Salesnotes)
Дискуссия