Возобновляю рубрику Гостевых постов. (напомню вам про данный формат, если вдруг забыли - https://t.me/Salesnotes/1519)
#Корнилов нашел для нас статью от Дэвида Хоффельда, который позиционирует себя, как специалиста в продажах, который базируется на научном подходе. Сама статья в оригинале - 10 научно обоснованных стратегий продаж
Ниже 3 наиболее откликающиеся мне лично (автору этого поста, вот тут вас с ним знакомил - https://t.me/Salesnotes/1937)
1) Социальное доказательство Социальное доказательство побуждает человека связать убедительность идеи или поведения с тем, как на нее реагируют другие. Именно по этой причине людей привлекают фильмы-блокбастеры, оживленные рестораны и компании, в которых много клиентов.
Применение: Социальное доказательство снижает восприятие риска, связанного с покупкой товара или услуги. Продавцы могут использовать такие фразы, как "многие люди", "большинство людей в вашей ситуации" или "наши самые популярные клиенты".
Комментарий Алексея: Когда потенциальные клиенты узнают, что ты успешно работал с компаниями из их сферы/ страны/ их клиентом и так далее, то разговор идет наааамного бодрее. Если тебя порекомендовали, такая же петрушка. Конверсия в продажу разительно отличается от того, когда все вхолодную.
2) Неприятие потери Одним из самых мощных мотиваторов человеческого поведения является неприятие потери. Исследования показывают, что человеческий мозг гораздо сильнее мотивирован избегать потерь, чем придерживаться стратегии обоюдного равного выигрыша.
Применение: Многочисленные научные исследования доказали, что неприятие потерь стимулирует покупательское поведение. Ключ к применению неприятия потерь заключается в том, чтобы четко объяснить, что потеряют потенциальные покупатели, если не приобретут ваш товар или услугу, и как покупка облегчит эту потерю.
Комментарий Алексея: У нас есть тестовый период, который мы даем клиентам без каких-либо обязательств. Некоторые начинают активно тестировать, но есть те, кто регистрируется и забрасывает (да еще и на имейлы не отвечают). Но когда тестовый период заканчивается, вторые мгновенно проявляются.
3) Вопросы 2-го уровняУченые обнаружили, что некоторые вопросы могут побудить мозг раскрыть жизненно важную для процесса переговоров и продаж информацию. Задавая вопросы второго уровня, основанные на уже состоявшемся разговоре, продавцы могут не только узнать мнение своих клиентов, но и укрепить доверие.
Применение: Вопросы второго уровня, такие как "Почему совет директоров решил двигаться в этом направлении?" позволяют получить ценную информацию о ситуации и мотивации клиента. Кроме того, эти вопросы докажут клиентам, что сотрудники отдела продаж слушают их и заботятся о них
Комментарий Алексея: Вопросы - одно из главных инструментов в продажах. А более конкретные вопросы, основанные на предыдущих беседах, делают общение более продуктивным и дают понять потенциальным клиентам, что вы их слушали в прошлые разы.
Итого:
Дэвид вряд ли открыл Америку читателям данного канала, но лишний раз подтвердил старые, как сами продажи, истины.
Какой из 3-х приемов вы используете чаще всего?
@Salesnotes
Дискуссия