Когда мы считаем, что действуем рационально, на самом деле выбираем между двумя разными логиками — и редко это замечаем.
Логика последствий: отказываем клиенту в скидке, потому что она обрушит маржинальность сделки и создаст прецедент для остальных. Мы прогнозируем эффект и действуем исходя из ожидаемого результата.
Логика целесообразности: отказываем клиенту в скидке, потому что решение о скидках — не в зоне полномочий менеджера, так устроен регламент. Это «правильно» по правилам и роли — даже без явного расчёта последствий.
Обе логики рациональны, но по-разному. Проблема начинается, когда команда спорит, будто решает одну задачу, а на деле один считает эффект, а другой сверяется с правилами. Прежде чем спорить о решении, стоит сначала договориться, в какой логике вообще идёт разговор.
#менеджмент #принятие_решений