а далее, снова делаем реверанс к старым записям и вспоминаем про операционное позиционирование, когда ты честно говоришь «я делаю монтаж», а не «я поднимаю просмотры» - ты снижаешь ожидания от себя(задаешь планку), а когда ты при этом ещё и быстро отвечаешь, задаёшь правильные вопросы, держишь в курсе процесса, сдаёшь в срок - ты сам же превосходишь эти ожидания без дополнительных усилий
и вот это превышение ожиданий и формирует safe cost, заказчик думал «просто монтажёр», а получил человека, с которым удобно работать. и теперь переключиться на нового - это риск получить хуже
что не работает?
- не работают попытки «зацепить» через:
- - скидки на следующий заказ (это про деньги, а не про удобство)
- - обещания «в следующий раз сделаю лучше» (если не сделал хорошо сейчас - зачем следующий раз?)
- - навязчивые «а когда следующий заказ?»
работает только реальное облегчение процесса работы, когда заказчику с тобой действительно проще, чем с новым человеком
почему это работает на длинной дистанции?
потому что рынок монтажа переполнен, и большинство монтажёров делают примерно одинаково, разница не в техническом уровне (он у всех примерно равный на старте), разница в том, насколько с тобой удобно работать, и если ты формируешь safe cost с первых заказов, ты создаёшь себе базу постоянных клиентов, а постоянные клиенты - это: стабильный доход, меньше времени на поиск новых заказов, возможность повышать цену (потому что они уже знают твою ценность), сарафанка (когда safe cost настолько высок, что клиенты сами рекомендуют)
итого
механика удержания клиента - это не манипуляции и не хитрости, это конкретные действия на каждом этапе работы: быстро отвечать и задавать правильные вопросы (до старта), держать в курсе и показывать вовлечённость (в процессе), интересоваться результатом и предлагать улучшения (после сдачи) всё это формирует safe cost и когда safe cost становится выше, чем switch cost - клиент возвращается, не потому что ты лучший монтажёр в мире, а потому что с оставаться с тобой спокойнее, чем искать нового
Дискуссия