Я посоветовал ему пока не открывать никакое.
Он продает подарочные сертификаты на экстремальные развлечения: прыжки, полеты, гонки. Бизнес работает, но рост, по ощущениям, уперся в потолок.
Идей у него было много: выйти на маркетплейсы, запустить франшизу, расширить нишу.
Для начала я посчитал, какая доля рынка нужна, чтобы дойти до его цели — 10 млн ₽ чистой прибыли в год. Оказалось — меньше 5% потенциального рынка. То есть рынок ограничением не был. Места для роста внутри текущей модели оставалось более чем достаточно.
Дальше посмотрел на каналы привлечения клиентов. Основной поток давали Яндекс Директ и SEO. И оба канала окупались.
Значит, первый вопрос не «какой новый канал найти?», а «до какого объема можно масштабировать уже работающие, сохраняя экономику?»
И третье. Доля повторных покупок — около 5%. Пять процентов у продукта, который покупают в подарок. При том что поводы дарить подарки возникают у одного человека несколько раз в год. И здесь был еще один большой резерв роста. Предприниматель искал, что еще открыть, вместо того чтобы доработать то, что уже приносит деньги.
Настоящим ограничением оказался не рынок.
Не каналы.
Не отсутствие новых продуктов.
Расфокус.
Я предложил две вещи:
- увеличивать инвестиции в Директ и SEO, пока сохраняется приемлемая юнит-экономика;
- системно работать с повторными покупками.
И временно закрыть тему новых направлений.
Последнее обычно сложнее всего. Новое направление всегда выглядит привлекательнее текущего бизнеса. В нем еще нет накопленных проблем, поэтому кажется, что именно там и спрятан следующий рост. Но довольно часто следующий рост находится не рядом. Он находится глубже в том бизнесе, который у вас уже есть.
Поэтому прежде чем открывать новое направление, я бы ответил на два вопроса:
⁉️ Какую долю своего рынка вы занимаете сейчас?
⁉️ Домасштабировали ли вы хотя бы один уже окупающийся канал?
Если ответы — «небольшую» и «нет», возможно, новое направление вам пока вообще не нужно.
Педаль газа еще не выжата до пола.
