Спросите себя: на основании чего вы приняли последнее решение потратить деньги в бизнесе? На каких цифрах оно основывалось?
Большинство собственников, с которыми я работлю, на этот вопрос отвечают не сразу. И не потому, что они плохие управленцы, предприниматели или что-то еще. Просто в какой-то момент решения начинают приниматься по инерции, а не по данным, и заметить этот переход изнутри очень сложно.
Пример из моей практики. Компания росла, собственник был доволен динамикой. Пришёл он не с проблемой, а с вопросом, куда двигаться дальше. Первое, что я обнаружил: отсутствие управленческой отчетности. То есть собственник не видел, сколько зарабатывает каждый продукт, каждое направление и каждый канал привлечения. Он видел общий оборот и остаток на счете. И это аукнулось: когда посмотрели на маркетинг, выяснилось, что больше 80% бюджета уходило в один канал, который приносил меньше 10% выручки. При этом маржинальность этих продаж была примерно такой же, как у остальных. То есть никакой скрытой суперэкономики там не было. Канал просто не окупался.
Никто, конечно, не принимал такого решения специально. Бюджет распределялся по инерции: когда-то канал работал, с тех пор его просто не пересматривали. При этом продукт покупали, бизнес рос, но собственник фактически гнал без приборной панели.
Поэтому, первым моим предложением было - построить нормальный управленческий P&L и понять:
- сколько зарабатывает каждый продукт;
- сколько приносит каждый канал;
- где компания зарабатывает прибыль, а где просто делает оборот.
И только после этого перераспределять деньги.
Потому что проблема была не только в одном неэффективном рекламном канале. Проблема была в том, что бизнес не умел этого видеть. Сегодня нашли бы один канал. Завтра деньги могли начать утекать в другом месте.
Пока бизнес растет, отсутствие управленческого учета не ощущается как проблема. Слепая зона обнаруживается только тогда, когда рост останавливается и никто не понимает, почему.
