Продолжаю делиться своим опытом и пополняю вашу коллекцию фишек продаж:
- 🔵№1 - говори про деньги
- 🔵№2 - скажи клиенту выгоды
- 🔵№3 - примени свойство-связка-выгода
- 🔵№4 - предложи клиенту выбор
- 🔵№5 - нарисуй деньги
- 🔵№6 - копай, сажай, закопай
- 🔵№7 - объясни клиенту цель встречи
В этом посте поделюсь универсальным алгоритмом работы с возражениями. Универсальным - это значит, что вовсе не обязательно знать 101 пример работы с возражениями. Я уверен, что для успешной работы с возражениями достаточно понять и применять этот алгоритм.
Почему твои клиенты возражают? Наиболее вероятные причины возражений:
- 🔵 Отсутствие или нарушение правильной последовательности действий. Например, презентация без предварительных вопросов на формирование у клиента потребности
- 🔵 Низкое качество действий для продажи. Например, отсутствие в презентации сообщения клиенту его выгод
- 🔵 Низкое качество фраз презентации. Например, применение страховых терминов вместо конкретных сумм выплат.
Как исправить "косяки" на предыдущих этапах, как продать, а не перебрасываться с клиентом аргументами?
Начни применять фишку №8 - универсальный алгоритм работы с возражениями "ПУСК":
😌 - Присоединение
😗 - Уточнение
🥰 - Сообщение
😊 - Контрольный вопрос
- Присоединение - эмоциональная поддержка собеседника.
Рекомендую избегать распространённого варианта Понимаю вас - очень формально звучит это, да и как, реально, например, молодая девушка может понять мужчину с двумя взрослыми детьми...
Для искреннего присоединения подойдёт фраза
Благодарю вас за мнение, хорошо, что сразу сказали.
- Уточнение - ещё раз задай вопросы для формирования потребности.
Рекомендую избегать вопросов А почему? А с чем это связано? - эти вопросы раздражают, да и проверить ответ клиента вы не сможете.
Более перспективно на этом этапе сделать так, чтобы клиент задумался о возможных последствиях отсутствия у него предлагаемой услуги/продукта. Подробнее о таких вопросах смотрите в посте о фишке №6
Например, задайте 2-3 таких вопроса (это те же самые вопросы, которые ты уже задал перед презентацией):
- 🔵 Знаете, что, например, стоимость замены лобового стекла для вашего автомобиля составит 150 тысяч рублей?
- 🔵 Как вы считаете, ремонт автомобиля лучше оплатить самому или за счет страховой компании?
- 🔵 Иван Данилович, 3 миллиона рублей в случае угона или тотальной гибели автомобиля лучше взять в Банке или в страховой компании?
- Сообщение - повтори аргументы, выгоды ещё раз.
Вообще, вполне нормально, что ваш собеседник не понял с первого раза. Более того, может быть и вы на этапе презентации сообщили не все выгоды. Как выполнять презентацию смотрите в посте о фишках №2 и №3
Это фразы презентации, которую ты уже совершил до возражения:
Иван Данилович, я потому и предлагаю вам оформить КАСКО, чтобы у вас было 3 миллиона рублей на случай ремонта автомобиля, например, при ДТП, а значит, своих денег вам тратить на ремонт автомобиля не придётся.
Более того, ещё 3 миллиона рублей мы резервируем для вас в страховой компании на случай угона или гибели автомобиля, поэтому, покупку нового автомобиля взамен утраченного вам оплатит страховая компания
- Контрольный вопрос - задай вопрос для завершения продажи ещё раз. Традиционно рекомендую вариант "выбор без выбора" -смотрите в посте о фишке №4
Пример:
Итак, Иван Данилович, вы покупаете автомобиль за 3 миллиона рублей, а мы вам предоставляем 6 миллионов рублей на случай форс-мажорных ситуаций.
Стоимость КАСКО составит 100 тысяч рублей с выплатой 3 миллионов рублей при угоне/гибели или 80 тысяч рублей с выплатой 2 миллионов 400 тысяч рублей при угоне или гибели.
Какой вариант выбираете
💡 Обратите внимание, что мы и на этапе работы с возражениями не спрашиваем клиента будет он покупать или нет. Мы просто говорим о свойствах продукта, сообщаем клиенту его выгоды и помогаем ему принять решение - предлагаем выбор.
Ставь под постом ❤️🔥, пиши комментарии👇 и приглашай в канал своих друзей, коллег и команду продаж!
#Фишки_продаж@t2b_nemkov
💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу