Продолжаю делиться своим опытом и пополняю вашу коллекцию фишек продаж.
🖊 Фишки продаж:
- 🔵 №1 - говори про деньги
- 🔵 №2 - скажи клиенту выгоды
- 🔵 №3 - примени свойство-связка-выгода
- 🔵 №4 - предложи клиенту выбор
- 🔵 №5 - нарисуй деньги
- 🔵 №6 - копай, сажай, закопай
Ты уже знаешь, что перед презентацией я рекомендую задать вопросы для формирования у клиента потребности - копай, сажай, закопай. Сегодня расскажу о том, как подготовить клиента к вопросам.
А почему вы мне задаёте вопросы? А зачем мне вам отвечать? А тебе какая разница?
Приходилось слышать такие вопросы? Хорошо, если нет. Есть мнение, что взрослые люди чувствуют себя намного спокойнее, если понимают что происходит и что будет дальше. Может быть, поэтому пилоты после набора высоты рассказывают пассажирам о высоте полёта, температуре за бортом (и зачем мне это знать?), городах над которыми пролетим, времени в пути...
🖊 Вот и ты подготовь клиента к своим действиям "копай, сажай, закопай" - просто расскажи о том, что будешь делать.
Добрый день, Иван Данилович!
Примени короткую паузу для ответа или реакции клиента
Меня зовут Немков Александр
Далее задай вопросы по одному, а не все сразу:
Как вам у нас?
Как проходит выбор автомобиля?
На каком вы уже этапе?
Примени паузы для ответов или реакций клиента
И самое важное на этом этапе - объясни цель встречи:
Иван Данилович, я задам вам вопросы для уточнения информации и помогу сориентироваться в кредитных и финансовых услугах. Согласны?
Некоторые продавцы, если чувствуют, что клиент раздраженный, давящий или торопится, говорят Я обязана задать вам вопросы...
И далее без паузы начинай задавать вопросы для уточнения информации.
Согласны? - это вопрос, который не требует ответа, а вот мозг клиента его услышит и ему понравится, что его мнением интересуются.
Обратите внимание, что на этом этапе мы устанавливаем контакт и готовим клиента к главному - к вопросам для формирования потребности.
🖊 Примеры вопросов для уточнения информации:
Вы приобретаете автомобиль [ марка, модель, год выпуска], правильно?
Стоимость автомобиля – [стоимость]?
Важно! Обязательно покажи клиенту, что ты знаешь эту информацию - вопрос А какой автомобиль покупаете? совсем не подчеркнёт твою экспертность. Тем более, что эту информацию ты точно можешь узнать в отделе продаж автомобилей.
А какой автомобиль у вас был раньше? Поделитесь, пожалуйста, опытом владения этим автомобилем.
Какими сервисными, финансовыми или страховыми услугами пользовались?
Автомобиль планируете приобрести в кредит, верно?
Какие у вас есть предпочтения по банкам?
Ориентируетесь на срок, ставку или платежи по кредиту?
А вот теперь пора! Задай вопросы для формирования потребности - сделай так, чтобы клиент задумался о возможных последствиях отсутствия у него продукта, который ты далее презентуешь. Подробности о действиях "копай, сажай, закопай" смотрите здесь
Итак, лови фишку №7 - объясни цель встречи или подготовь клиента к вопросам.
Ставь под постом ❤️🔥, пиши комментарии 👇 и приглашай в канал своих друзей, коллег и команду продаж!
#Фишки_продаж@t2b_nemkov
💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |
Дискуссия