- 1⃣ Определись с тем, какие значения целевых показателей нужны для достижения бизнес-цели
Например:
- • Нужно собрать за квартал Х рублей КВ
- • Сейчас охват КАСКО по наличке - Y%
- • А смогу я Х рублей КВ собрать при Y%?
- • А какое значение этого показателя тебе нужно для достижения бизнес-цели?
И так я рекомендую определиться с целевым показателем по каждому продукту.
- 2⃣ Выполни независимую проверку знаний командой действий, вопросов, фраз для продажи
И распредели продавцов на три группы в зависимости от набранных баллов:
- • нормально
- • есть зона развития
- • критичные ошибки
А ещё независимая проверка поможет тебе точно понять насколько применяемая твоими продавцами модель продаж соответствует проверенной и эффективной модели.
Более того, проверкой знаний ты оценишь риск влететь на штраф за навязывание дополнительных услуг
- 3⃣ Примени чек-лист для оценки качества работы продавцов с клиентами.
Примени чек-лист в наблюдении работы продавцов из групп «нормально» и «критичные ошибки».
- 4⃣ Обсуди результаты проверки знаний и применения чек-листов с руководителями, например, старшими продавцами
Как они оценивают результаты?
Какие действия планируют?
- 5⃣ Проведи собрание с командой продаж для обсуждения:
- • достижений
- • зон развития
- • дальнейших действий
- • бизнес-цели
- • целевых показателей
- 6⃣ Проведи сессию для улучшения продуктивности команды продаж
- 7⃣ Выполни контроль выполнения участниками сессии домашнего задания
- 8⃣ Выполни после сессии повторную независимую проверку знаний командой действий, вопросов, фраз для продажи.
- 9⃣ Выполни контроль:
- • применения старшими продавцами чек-листов при наблюдении работы продавцов с клиентами
- • предоставления старшими развивающей обратной связи продавцам
- 🔟 Еженедельно:
- • выполни по каждому продавцу и старшему продавцу сопоставление результатов продаж, значений целевых показателей и уровня развития навыков продаж по чек-листам
- • проведи калибровочные встречи, собрания, утренние школы для закрепления достижений и корректировки зон развития.
Как тебе?
👍 — знаю и применяю
🔥 — применю
🙂 — напишу в комментах
❤️ — хочу большей поддержки
#Управление@t2b_nemkov
💬 @ANemkov | Отзывы | Подарки | Навигатор 💡 Голосовать |
