Захотелось объяснить про БЫСТРО из прошлого поста, поэтому пишу этот исключительно из корыстных побуждений. Я рассказываю это продавцам буквально каждый день. Проще один раз подробно объяснить всем сразу и немного сэкономить голосовые связки😁
Есть несколько ключевых правил продажи недвижимости. И одно из главных - это выйти на рынок с правильной ценой.
Не с позицией:
А давайте поставим на миллион дороже, вдруг какой-нибудь дурак купит
И не с нижней границы рынка.
А с реальной рыночной стоимостью.
Средняя цена здесь не берётся с потолка. Мы смотрим ценовой коридор аналогов, характеристики, состояние, спрос и то, за сколько действительно были проданы похожие объекты.
Проблема в том, что каждый собственник искренне считает свою квартиру лучшей.
Появляется мысль:
Поставим повыше, если что потом снизим
И квартира начинает свой долгий путь в категорию "что-то она давно висит".
Давайте посмотрим на это глазами покупателя?
Вы пришли в магазин, на полке лежит 10 видов колбасы. 9 разбирают, а одна лежит второй месяц.
Упаковка уже помялась, срок годности на исходе.
Вы смотрите на неё и думаете:
А чего её никто не берёт? Наверняка, невкусная
И даже если завтра на неё прилепят жёлтый ценник, первое впечатление уже сформировано.
С квартирой происходит примерно то же самое:
А почему она так долго продаётся?
Что с ней не так? Скрытые дефекты? Проблемы с документами?
Раз висит полгода, значит, продавец уже отчаялся и готов сильно уступить
Привет, агрессивный торг.
Привет, потеря денег.
А теперь самое интересное: психология одного и того же покупателя.
Почему я вообще говорю, что быстро - это часто дорого?
Потому что покупатель не выходит на рынок уже с готовой картиной цен, он её формирует.
Сначала он не понимает рынок.
Видит квартиру за 5,5 млн и думает:
Да вы охренели. Откуда такие цены? Она столько не стоит!
В его голове идеальный объект стоит, к примеру, миллиона 4.
Он предлагает 4,8 не обязательно потому, что решил нагло торговаться, а просто потому, что у него пока нет точки отсчёта.
Он ещё не знает, 5,5 млн - это адекватная цена или продавец решил проверить человеческую жадность на прочность.
Потом он рынок изучает.
Проходит несколько недель.
Он посмотрел много объектов, знает и понимает район, видел разные состояния квартир, сравнил цены и понял, где продавец адекватен, а где улетел в космос.
И главное - он уложил рынок у себя в голове.
Теперь он уже знает:
Да, 5,5 млн за такой объект - это нормальная рыночная цена
И вот такой покупатель сидит на сайтах или на связи со своим риэлтором и следит именно за свежими выходами.
Появляется ваша квартира. Сегодня.
Новая.
В хорошей упаковке.
По адекватной цене.
И ему не нужно ничего долго объяснять.
Он смотрит и думает:
О, ну наконец-то! Вот это хорошее предложение
И вот здесь начинается самое интересное. Первое предложение часто самое выгодное не потому, что первые покупатели щедрее, а потому, что на старте продаж среди входящего спроса выше доля людей, которые уже готовы покупать и умеют оценивать рынок.
И здесь продавцы попадают в одну очень дорогую ловушку.
Если мы выходим с завышенной ценой и этот покупатель проходит мимо, то мы не ставим его на паузу, мы его просто теряем.
Он не будет сидеть и ждать, пока мы через 3 месяца снизим цену, он пойдёт дальше.
И когда через неделю или месяц появится подходящая квартира у вашего соседа, он купит её.
А к вам продолжат приходить новые покупатели, которые только начинают свой путь по рынку.
Им ещё предстоит увидеть те самые 30–40 квартир, привыкнуть к ценам и понять, что 5,5 млн - это не покушение на их семейный бюджет, а просто рынок.
И вот тут начинается торг.
Потому что не цена изменилась, а изменилось качество входящего спроса.
И так:
Задача продавца - это не просто дождаться человека, который когда-нибудь согласится на нужную сумму, а забрать максимально возможную цену у того покупателя, который уже понимает рынок и способен оценить ваше предложение.
Именно поэтому:
правильная цена + правильная упаковка + правильный момент выхода = максимальные деньги в минимальные сроки.
Каждая лишняя неделя на рынке не делает квартиру дороже, она добавляет ей историю.
Почему не купили?
Что с ней не так?
А сколько уже уступали?
Раз давно продаётся, давайте попробуем еще скинуть
И вот парадокс:
продавец думает, что время работает на него, а время в это время спокойно работает на покупателя.
Потому что иногда самое дорогое, что вы можете сделать со своей квартирой - это просто дать ей постоять.
🤩Канал в Max
🚀Канал в ТГ
🔔 За подписку, комментарии, репост и реакции - всегда низкий поклон от автора❤️
