Последние несколько лет я замечаю одну интересную вещь: покупатели почти перестали звонить.
Нет, мне совершенно не принципиально, где общаться. Хоть в мессенджере, хоть голубиной почтой, но именно переписка почему-то изменила саму модель общения.
Раньше человек звонил и за 2-3 минуты разговора становилось понятно самое главное: подходит ли ему вообще объект? Есть ли смысл ехать на просмотр? Что для него принципиально, а что нет?
Теперь чаще приходит короткое сообщение: Можно сегодня посмотреть?
Конечно можно.
Но дальше я задаю буквально несколько вопросов:
- Что для вас важно?
- Какие параметры критичны?
- Есть ли что-то, из-за чего вы сразу откажетесь от покупки?
И знаете, что происходит дальше? Человек... просто исчезает. Не говорит, что передумал, не отвечает и не пишет что-то, а просто пропадает.
И вот этого я искренне не понимаю. Потому что мои вопросы нужны не мне, они нужны прежде всего самому покупателю.
Недавно был показательный случай.
Продаю загородный дом.
Девушка пишет: Можно сегодня посмотреть?
Конечно. Едем. До дома почти час дороги.
Встречаемся, заходим.
Мужчина, который приехал вместе с ней, задаёт один-единственный вопрос. Ответ на него, кстати, был прямо в объявлении.
Получает ответ и говорит: Не подходит
И они уезжают.
30 секунд просмотра и 2 часа дороги + потраченный бензин.
И это ладно я, мне давно не жалко ни времени, ни сил, но представьте себя на месте собственника.
Вы отпросились с работы, отменили семейные планы, прибрались и приехали специально ради показа.
И всё закончилось вопросом, который можно было выяснить за 30 секунд обычного разговора.
Именно поэтому существует диагностика покупателя.
Не для того, чтобы кого-то допросить, а чтобы понять: есть ли вообще смысл встречаться?
Но складывается ощущение, что сегодня мы настолько боимся отвечать на вопросы, что вообще перестали разговаривать.
- Проще написать.
- Проще ничего о себе не рассказывать.
- Проще в любой момент закрыть чат и исчезнуть.
В живом разговоре так не получится.
А потом я поймала себя на другой мысли: может быть, это уже давно не про недвижимость?
Может быть, это вообще про доверие?
Мы настолько боимся, что нас обманут, что сами начинаем закрываться первыми: скрывать информацию, не отвечать на вопросы и не разговаривать.
Будто если ничего не рассказывать о себе, то мы станем защищённее. Хотя чаще всего происходит наоборот.
И ведь самое интересное...
Мы очень не любим, когда не доверяют нам. Обижаемся, возмущаемся, доказываем, что мы честные.
Но сами почему-то начинаем любой новый разговор с мысли: Я-то нормальный человек... а вот он?
Почему так?
Когда вообще мы решили, что по умолчанию все вокруг хотят нас обмануть?
Большинство людей ведь совершенно обычные. Они не мошенники, не злодеи и не охотятся за чужими деньгами.
Они точно так же хотят спокойно купить квартиру или спокойно её продать. Без игр, подозрений и шпионских сценариев.
И знаете, что меня всегда немного забавляет? После всего этого иногда всё-таки появляется вопрос: А вы агент?
Отвечаю честно и... человек исчезает.
Мне каждый раз хочется улыбнуться.
Когда вы приходите в супермаркет, вы ведь не просите позвать собственника сети, чтобы именно он продал вам пакет молока?
Вы спокойно общаетесь с человеком, который отвечает за свою работу.
Почему с недвижимостью мы вдруг решили, что должно быть иначе?
Ведь если человек продаёт имущество стоимостью в несколько миллионов рублей, вполне логично, что он делегирует показы специалисту, а сам занимается своей жизнью и своей работой.
И, наверное, главный вывод, к которому я пришла: мы почти всегда получаем от людей то отношение, с которым сами приходим в разговор.
Если начинаем общение с недоверием, подозрением и ожиданием подвоха, очень сложно потом удивляться, что доверия вокруг становится всё меньше.
Мне кажется, доверие начинается не с того, что другой человек сначала докажет, что он хороший. Оно начинается с того, что мы сами перестаём видеть врага в каждом незнакомце.
Потому что мир, вопреки новостным заголовкам, всё ещё состоит в основном из нормальных людей. И это, если честно, очень хорошая новость😉
Дискуссия