Позавчера мы обсуждали, что покупателю 👌 получить квартиру без декора, но в жизни бывает и по-другому.
Принято считать, что самый сложный персонаж в сделке - это покупатель. Он торгуется, выискивает трещины под плинтусом и сомневается до последнего. Но на практике часто всё ровно наоборот: чаще всего всё рушат продавцы.
И причина всегда одна - это эмоции.
Для покупателя квартира - это лот, объект, набор характеристик. Не договорились? Пошел смотреть следующий. А для продавца это не бетон, это огромный кусок жизни. Место, где он был счастлив, где росли его дети, где каждый сантиметр пропитан воспоминаниями. Ремонт, в который вложена душа, обои, которые выбирали всей семьей.
Любое замечание по квартире продавец считывает не как аргумент для торга, а как личное оскорбление.
Как-то была показательная история. На просмотре продавец бросил фразу: "Оставляю всё". Покупатель это зафиксировал. Но когда дошли до описи мебели, кресла в списке не оказалось.
Диалог был такой:
— А где кресло?
— Кресло я заберу!
И тут начался настоящий шторм на ровном месте.
Покупатель услышал:
Меня обманули, обещание нарушено!
Продавец услышал:
Меня обвиняют в нечестности
Два взрослых человека за пять минут дошли до точки кипения и были готовы разорвать договоренности из-за одного кресла.
Никто не задал ни одного вопроса. Каждый мгновенно сделал свой - самый худший вывод.
Всплыла старая добрая обида, которая ломает сделки круче, чем отсутствие документов.
Когда мы (уже спокойно) просто спросили продавца:
А почему это кресло так важно?
то выяснилось, что оно - память об умершем отце. Для него это была не мебель, а последняя ниточка. Для покупателя же это был вопрос принципа.
Решили всё быстро: памятное кресло уехало с хозяином, а в квартиру купили очень похожее новое.
Эта история - отличный маркер. В сделках риэлтор нужен не для того, чтобы проверить документы (а я уже говорила, это гигиена, она подразумевается по умолчанию).
Настоящая роль профи - быть буфером. Забрать на себя эмоциональный заряд, выключить режим обиженного ребенка у взрослых клиентов и перевести диалог с языка претензий на язык цифр.
Именно поэтому я считаю, что в идеальной сделке должно быть вообще два риэлтора. Один защищает интересы продавца, другой - покупателя. Почему?
Потому что один агент, как бы он ни старался, всегда будет на стороне того, кто платит ему за работу. А когда у каждой стороны есть свой адвокат, эмоции остаются у клиентов, а переговоры ведут люди, для которых это работа.
Профессионал продает вам не квартиру. Он продает результат, сохраняя ваши нервы и время, а это единственный ресурс, который невозможно докупить.
А теперь честно: у кого были такие "эпичные" ссоры из-за чего-то мелкого? Из-за какой самой нелепой вещи у вас чуть не развалились важные договоренности?
Делитесь в комментариях, составим топ самых дорогих "кресел" в истории переездов👇
Дискуссия