(и это кстати нормально если что - спойлер😁)
Недавно была ситуация:
Звонит девушка по рекомендации, которая полгода продает квартиру и она только что потеряла покупателя из-за провальных переговоров. При этом рассказывает, что их риэлтор поставил ультиматум:
либо ещё снижают цену, либо он отказывается с ними работать.
Я, как обычно, начинаю не с эмоций, а с вопросов.
Разбираем объект, смотрим сроки, обсуждаем риски, считаем налоги и сценарии после продажи.
И в какой-то момент она говорит:
- Маша, заберите нас на продажу к себе?
Приятно конечно, но дальше я задаю простой вопрос:
- А вы часто в магазине берёте что-то без ценника и несёте на кассу? Я вот нет.
Оказалось, предыдущий риэлтор стоил Х.
Мои услуги будут стоить 2Х.
Не потому что дороже ради дороже, а потому что это другая услуга, хотя называется тем же словом - риэлтор.
Риэлтор ≠ риэлтор
Как:
- врач ≠ врач
- адвокат ≠ адвокат
- ремонт "по знакомству" ≠ ремонт с договором и гарантией
Вы же не идёте к первому попавшемуся врачу. Вы смотрите на опыт, специализацию, рекомендации. Потому что цена ошибки слишком высокая.
Адвоката тоже выбирают не любого. Никто не идёт к адвокату по уголовному праву решать сложный имущественный спор.
С ремонтом всё ещё проще.
Мастер, который сделал ремонт в трёх квартирах, и мастер, прошедший через 300 объектов, - это разный уровень экспертизы, даже если инструмент в руках один и тот же и это шпатель))
В недвижимости работает та же логика. Здесь важны:
- ❕экспертиза и специализация
- ❕опыт
- ❕соотношение цена–ценность
- ❕последствия ошибки
А последствия в недвижимости редко бывают мелкими.
Почему дешевле часто оборачивается сложнее?
Чаще всего дело не в деньгах, а в том, что не хватает навыков.
Каких именно:
- 📝умения вести переговоры и аргументировать позицию
- 📝умения работать с ценой, а не просто её снижать
- 📝умения держать сложные сценарии
Отсюда и ультиматумы:
или снижаем, или я ухожу.
Это почти никогда не стратегия.
Это нехватка инструментария или усталость.
Что стоит за более высокой ценой услуги?
Высокая цена - это не обещание чуда.
Это набор конкретных вещей, за которые платят:
- ➕опыт и насмотренность
- ➕стратегия, а не хаотичные действия
- ➕анализ и расчёты
- ➕маркетинговая упаковка объекта
- ➕аргументация
- ➕умение держать давление
- ➕готовность говорить неприятные, но нужные вещи
От этого многие специалисты просто уходят. Потому что это сложно и требует ответственности.
Цена - это плата за ответственность и ясность
Речь не про выставить объект.
Речь про то, чтобы:
- ✅понять, где клиент находится сейчас
- ✅выстроить стратегию
- ✅отсечь лишнее
- ✅объяснить, что происходит и что будет дальше
- ✅думать не только о продаже, но и о следующем шаге
Когда клиент понимает процесс, риски и последствия, он не живёт в тумане. И это тоже часть услуги.
В итоге выбирают не риэлтора, выбирают уровень сопровождения.
Кому-то достаточно простых решений и минимального участия.
Кому-то важно делегирование, понимание, стратегия, поддержка и спокойствие.
И скорость здесь не противопоставляется качеству. Опыт и система как раз позволяют двигаться быстрее.
Цена - это не плата за статус.
Это плата за опыт, инструменты, знания, поддержку и уверенность.
Иногда даже за веру в то, что всё получится.
Вы платите не просто за сделку.
Вы платите за то, как именно она будет прожита👍
Дискуссия