Многие продавцы уверены:
"Никто лучше меня не расскажет о моей квартире. Я же здесь живу, всё знаю и смогу заинтересовать".
На практике это часто становится ошибкой. Покупателю нужны не чужие воспоминания и эмоции, а возможность представить себя обитателем этого жилья.
Недавно у нас был случай, который очень показателен.
Мой агент пришла смотреть квартиру вместе с клиенткой. Обычно на первоначально стадии подбора мои эксперты ходят самостоятельно, чтобы не тратить время клиентов. Но девушка проявляла живой интерес и с энтузиазмом захотела участвовать в выборе.
Объект был далеко не идеальным: старый интерьер, необходимость ремонта, да еще и запах кошек неприятно удивил. Но при этом здесь была отличная планировка и хороший метраж. Рассматривали этот вариант как возможность сделать ремонт под себя.
Не успели агент с клиенткой зайти в квартиру, как собственник с порога спросил:
— "Вы точно покупатель? А то у меня тут риелторы под видом покупателей шастают".
Дальше он проявлял нервозность, нетерпение, буквально давил вопросами. Атмосфера становилась всё напряжённее.
Через пару минут моя клиентка шепнула:
— "Хорошо, что мама с нами не пошла. Она бы его здесь просто уничтожила".
И… выбежала из квартиры. Проводить дальнейший осмотр смысла уже не было. Хотя это мог быть её объект.
Почему так произошло?
Покупатель приходит не только за "квадратными метрами". Ему нужны эмоции: чувство уюта, ощущение, что здесь может быть его будущее.
Когда вместо этого он встречает подозрительность, напряжённость или агрессию - всё, шанс потерян. Даже адекватная цена и хорошая планировка не спасут ситуацию.
Почему показы должны вести агенты?
- Покупателю нужно пространство - без стоящего "над душой" хозяина он чувствует себя свободнее.
- Не нужно оправдываться за недочёты квартиры - агент умеет правильно подать даже сложные моменты.
- Переговоры не срываются на эмоциях - агент выступает буфером, сохраняя конструктив.
📌 Вывод: собственник на показе чаще мешает, чем помогает. Эмоции, напряжение и личные истории отпугивают покупателей. А задача агента - создать атмосферу, в которой квартира раскрывается с лучшей стороны, а у покупателя появляется желание купить. И это лишь одна из тех ошибок, которые люди совершают, когда продают квартиры самостоятельно. Именно поэтому такие объекты часто "висят" на рынке долгими месяцами.
👉 Кстати, я готовлю вебинар "10 ошибок собственников при продаже квартир", который будет в открытом доступе. Там вы сможете подробно познакомиться и с другими примерами.
#СМ_ЭкспертПоНедвижимости #СМ_Кейс
