Многие покупатели коммерческих объектов до сих пор воспринимает ГАБ как обычное помещение. Смотрят на фасад, состояние ремонта и им пытаются продать именно это. В какой-то момент я понял, что такой подход ограничивает и скорость сделок и уровень инвестора, с которым ты работаешь.
Потому что ГАБ - это не про квадратные метры. Это про денежный поток, который эти метры создают.
Когда мне предлагают объект, я сначала считаю модель:
- сколько он приносит сейчас
- какая реальная доходность на вложенный капитал
- за счёт каких действий можно увеличить МАП
- сколько времени это займёт
Меня интересует сценарий:
- что будет, если арендатор съедет
- можно ли гибко делить площадь
- есть ли потенциал пересдачи по более высокой ставке
- как это повлияет на итоговую доходность
После этого обсуждение автоматически уходит от самого помещения в сторону структурированного финансового инструмента.
Например, если часть площадей пустует, то обычно рынок говорит - сначала доведём до 100% заполняемости и потом будем продавать. Но если текущий МАП уже обеспечивает конкурентную доходность, а потенциал роста просчитан, ждать идеальной картинки не обязательно.
Инвестору важна не идеальность. Ему важна прогнозируемость.
Если он видит входную цену, текущий поток, понятный план роста и срок выхода на целевые показатели, решение принимается быстрее, чем по полностью заполненному, но непонятно как устроенному объекту.
Поэтому я презентую не помещение. Я презентую модель:
- объём инвестиций на входе
- текущую доходность
- план роста МАП
- горизонт реализации
- потенциал перепродажи
Тогда инвестор может сравнить актив с депозитом, облигациями, другим ГАБом или действующим бизнесом. У него появляются цифры, сценарии и понимание рисков. Появляется ощущение контроля.
Со временем я отказался от формата каталога объектов. Фотографии и планировки сами по себе ценности не создают.
Ценность создаёт экономика: стабильный поток, потенциал роста, прозрачные договоры и ликвидность на выходе.
Когда начинаешь мыслить так, то перестаёшь продавать стены и начинаешь структурировать капитал. Тогда недвижимость остаётся оболочкой, а в центре внимания оказывается финансовый результат.
#СМ_ГотоваяКоммерческаяНедвижимость
Дискуссия