Представьте довольно обычную для коммерческой недвижимости ситуацию.
У вас несколько лет сидит арендатор, исправно платит, помещение не простаивает, отношения рабочие. Подходит срок очередной индексации, предусмотренной договором.
Когда вы сообщаете о повышении ставки, то в ответ слышите, что бизнес арендатора этого не выдержит. Мол, расходы выросли, продажи не настолько хороши, ставка и без того высокая, поэтому платить больше текущего МАП арендатор не готов.
Что в таком случае делать собственнику?
Можно настаивать на индексации, но тогда появляется риск потерять арендатора. Можно оставить всё как есть и сохранить стабильный денежный поток.
Особенно сложно принять решение, когда речь идёт о хорошем арендаторе, который давно находится в помещении и в целом никаких проблем не создаёт.
Прежде, чем принимать решение, мы всегда начинаем искать помещению другого арендатора. Причём задача не обязательно в том, чтобы действительно кого-то выселить. В первую очередь это способ проверить, сколько сегодня на самом деле стоит помещение.
Допустим, собственник уверен, что вместо 300 тысяч уже вполне может получать 330. Действующий арендатор говорит, что даже 300 в текущих реалияз для него много и никакой рынок 330 тысяч не даст.
Спорить об этом можно долго. Но гораздо полезнее выставить помещение в рекламу и посмотреть, найдётся ли кто-то, кто действительно готов платить эти деньги.
Если желающих нет, собственник получает довольно важную информацию. Возможно, действующий арендатор действительно платит хорошую рыночную ставку и формальная индексация в данном случае не стоит риска получить несколько месяцев простоя.
Но если появляется реальный претендент, готовый зайти по более высокой ставке, ситуация меняется.
Теперь у собственника есть не просто желание получать больше, а конкретная альтернатива. И когда действующий арендатор понимает, что его действительно могут заменить, очень часто выясняется, что новая ставка для его бизнеса уже не выглядит настолько уж невозможной.
В результате до смены арендатора дело может вообще не дойти. Текущий остаётся, но уже на новых условиях.
Можно сколько угодно ссылаться на инфляцию, рынок, условия договора и объяснять арендатору, почему ставка должна вырасти. Но гораздо сильнее любых аргументов работает реальная альтернатива.
Причём она нужна не только для переговоров с арендатором, но и самому собственнику.
Поиск замены может может подтвердить его ожидания, а может, наоборот, показать, что он переоценивает своё помещение. И тогда сохранить хорошего арендатора на текущих условиях иногда оказывается выгоднее, чем добиться индексации на бумаге, а через несколько месяцев получить пустое помещение.
Поэтому для меня индексация - это не условные пять процентов, которые раз в год автоматически прибавляются к арендной ставке.
В конечном счёте возможность её провести определяется тем, сколько за ваше помещение сегодня готов заплатить рынок и есть ли у вас реальная альтернатива действующему арендатору.
#СМ_Кейс
