Изучив уже более 20 кладовых в Москве, в очередной раз убедился, что далеко не все объекты выходят на те показатели, которые изначально закладываются в финансовую модель. Они не обязательно проваливаются - чаще просто не добирают загрузку и, как следствие, не дают той доходности, на которую рассчитывали.
Почему так происходит?
Первая причина, с которой чаще всего приходится сталкиваться - это неправильная оценка спроса.
Очень часто локацию оценивают максимально поверхностно: открывают карту, видят плотную жилую застройку, большое количество домов и делают вывод, что людей много, а значит, и спрос будет.
Но в реальности важно не просто количество жителей само по себе, а то, как они живут и какие у них есть реальные потребности в хранении.
В одном районе могут преобладать более просторные квартиры, где у людей банально нет необходимости хранить вещи за пределами дома. В другом значительную часть составляют апартаменты, общежития или служебное жильё, где совершенно другая модель потребления. Бывает и так, что уровень дохода в конкретной локации не предполагает регулярных трат даже на относительно недорогую аренду.
В результате людей в округе как будто много, а реального спроса оказывается существенно меньше, чем ожидалось.
К этому добавляется ещё и фактор конкуренции. Если рядом уже есть объекты, которые закрывают потребность, новая кладовка автоматически оказывается в более слабой позиции.
Вторая причина связана с ограничениями самой локации.
Даже если вокруг плотная застройка, это ещё не означает, что люди будут доходить до вашей кладовки. На практике у любой точки есть так называемые ограничивающие факторы, которые не всегда очевидны на старте.
Это могут быть железнодорожные пути, крупные дороги без удобных переходов, парки, промышленные зоны или закрытые территории, которые физически разрезают поток людей.
В итоге возникает разрыв между географической близостью и реальной доступностью.
Отдельно здесь стоит упомянуть клиентский путь. Даже при хорошей локации неудобный доступ может сильно снижать конверсию. Когда человеку нужно проходить через несколько уровней контроля, договариваться с охраной, искать вход во дворе или подниматься по неудобной лестнице, часть потенциальных клиентов просто не доходит до аренды.
Кладовки по своей сути - это сервис про удобство. И как только это удобство теряется, спрос начинает постепенно снижаться.
Третья причина менее очевидна, но не менее важна - это неправильное попадание в аудиторию.
Даже в хорошей локации можно не попасть в ожидания клиента, если сам проект собран без учёта структуры спроса.
Кладовки - это не универсальный продукт с одинаковыми параметрами для всех районов. Где-то лучше работают небольшие ячейки для сезонных вещей, где-то востребованы средние форматы, а в отдельных локациях значительную долю спроса формируют предприниматели, которым нужны более крупные объёмы под хранение товара.
Если проект изначально сделан без этой настройки, возникает перекос: одни ячейки быстро заполняются, другие остаются пустыми. В итоге объект в целом недозагружен, хотя спрос на отдельные форматы есть.
На практике результат складывается из более тонкой настройки. Важно не только наличие людей вокруг, но и их реальные привычки. Важно не просто расположение на карте, а фактическая доступность. И важно, чтобы сам продукт точно попадал в структуру спроса конкретной локации.
Если хотя бы один из этих элементов не сходится, объект начинает работать хуже, чем мог бы.
И наоборот: когда все три совпадают, кладовка начинает заполняться быстрее, чем изначально планировали.
#СМ_SelfStorage
