Один из ключевых фреймворков, который мы используем при проведении кастдев-исследований - Jobs-to-Be-Done (JTBD).
Его особенность в том, что он не про «кто клиент», а про какую задачу человек решает и почему он решил сменить поведение.
В JTBD мы смотрим на покупку через «работы»:
- 👉 функциональные (что человек хочет сделать),
- 👉 эмоциональные (что хочет почувствовать),
- 👉 социальные (как хочет выглядеть в глазах других).
Недавно мы проводили исследование покупателей недвижимости бизнес-класса.
На поверхности звучала очевидная причина — «хотим жить с комфортом». Но JTBD-интервью показали, что всё глубже:
- 👉 Функциональная работа — расширить жилплощадь, сделать жизнь семьи комфортнее.
- 👉 Эмоциональная работа — реализовать личное желание - купить квартиру мечты.
- 👉 Социальная работа — показать успех, получить восхищение от друзей и близких.
Эти инсайты легли в основу рекомендаций по продвижению: в коммуникации опираться на эмоциональные и социальные смыслы.
⚡️Почему мы комбинируем CustDev и JTBD?
CustDev помогает выявить боли и задачи клиентов, проверить гипотезы и понять, что важно людям на рациональном уровне.
JTBD раскрывает глубинные мотивы выбора и показывает, какие силы реально подтолкнули человека к действию.
Вместе эти подходы дают целостную картину: от конкретных проблем и барьеров — до эмоций и социальных факторов, которые двигают клиента вперёд.
И вот тогда маркетинг перестаёт быть абстрактным про «комфортную жил.площадь», а становится конкретным и целевым: про «квартиру, которой можно гордиться и хвастаться».