На презентации IPad Стив Джобс сказал, что по оценкам маркетологов цена этого гаджета должна составлять 999 долларов. Но IPAD продается за 499 долларов. Таким образом он создал впечатление, что покупатель сэкономит целых 500 долларов, что звучало очень выгодно.
Прием, который использовал Джобс, называется принципом контраста.
Сначала презентуется более дорогой (или более худший вариант). А затем «оптимальное решение». Первый вариант считается эталонным, и сравнение уже идет с ним. И часто на фоне более высокой цены вторая цена не кажется такой уж высокой.
Этот прием используется практически везде:
- салоны предлагают сначала расширенную комплектацию авто,
- риэлторы предлагают сначала не очень привлекательное, но очень дорогое жилье.
- Тарифы онлайн курсов и сервисов тоже можно размещать в порядке убывания цены: сначала более дорогой тариф, потом более дешевый.
Кстати, допродажи делаются тоже по тому же принципу. Например, после покупки пальто за 30 тыс, купить шарф за 3-5 тыс уже психологически легче.
Но, разумеется, этот прием не сработает, если продукту не достает ценности или она не донесена до аудитории.