Основатель IT-компании с выручкой около 100 млн в год. Решил запустить новый сервис для смежной аудитории. Потратил на разработку 4 месяца, нанял отдельного продажника. Но продажи не шли, за два месяца всего три пробных подключения.
При этом он продолжал давать команде установку: «мы просто плохо объясняем ценность, нужно больше маркетинга». Каждый день в общий чат кидал статьи, где у других всё получилось. При этом из его внимания выпадали отчеты отдела продаж, в которых говорил о том, что продукт не попадает в потребность.
Пришел на консультацию ко мне. Я задала первый вопрос: «А какие у вас есть данные, что именно этот продукт нужен рынку?»
Он: «Вот смотрите, опрос показал, что 70% заинтересованы».
Я: «А сколько из этих 70% реально купили?»
Он: «Никто… но мы же только начали».
Вот так выглядит классическая предвзятость подтверждения: он искал только ту информацию, которая подтверждала его гипотезу, и отсекал тревожные сигналы. И да, об этом многие знают, и даже видят у других, но.... в своем глазу бревна не заметил)
Что сделали:
Я попросила его написать два списка.
- ✌️Всё, что говорит «да, продукт взлетит».
- ✌️Всё, что говорит «нет, есть проблемы».
Первый список был длинным и в основном его ощущения и вера. Второй покороче, но конкретный, тут были факты: клиенты не возвращаются после демо, цена для них высокая, конкуренты уже пробовали похожее и закрыли.
Затем я задала вопрос: «Если бы эти два списка дал тебе твой коммерческий директор, что бы ты ему ответил?»
Он помолчал и сказал: «Сказал бы, что он прав и надо перепроверить гипотезу».
На этом моменте он сам принял решение: не закрывать продукт, но приостановить маркетинговые бюджеты и потратить месяц на интервью с теми, кто отказался покупать.
Через месяц выяснилось: продукт решает проблему, но в другой нише, а не в той, на которую изначально целились. Скорректировали позиционирование, переделали демо-сценарий. Ещё через два месяца вышли на 12 платящих клиентов с понятным LTV.
А главное, что клиент перестал игнорировать «неудобную» информацию.
Ввёл правило: перед запуском любого проекта назначать «адвоката дьявола», который обязан найти три причины, почему идея не сработает.
Как это связано с бизнес-психологом?
Моя роль была не в том, чтобы сказать «ты не прав». А в том, чтобы создать безопасную среду, где он сам увидел своё искажение и принял решение без потери лица. Потому что со стороны часто виднее, но главное для меня, чтобы клиент сам пришёл к выводу. Тогда и результат держится.
Хотите так же разобрать свою ситуацию? Приглашаю на первую консультацию. Для новых клиентов — скидка 50%. За одну встречу мы:
- 🔥найдём искажение, которое сейчас мешает вам зарабатывать или принимать правильные решения;
- 🔥посмотрим на вашу ситуацию без прикрас, только факты и реальность;
- 🔥я дам конкретные шаги, которые можно применить сразу.
#бизнес_кейс #бизнес_практика #бизнеспсихолог
Вероника Золотова, бизнес-психолог, психотерапевт @NikaZolotova
Дискуссия