Я тут провел большое комплексное исследование подписчиков этого канала, в результате чего удалось составить довольно точное психологическое описание «типичного» подписчика. Посмотрите сами, насколько это описание подходит вам:
- Вы нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами
- Вы довольно самокритичны
- У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо
- Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать
- Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность
- Временами вас охватывают серьезные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок
- Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство
- Вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств
- Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро
- Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же — интровертны, осторожны и сдержанны
- Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны
- Одна из ваших главных жизненных целей — стабильность
Похоже?
В 1948 году один психолог провел эксперимент. Он дал студентам психологический тест, на основании которого пообещал дать им характеристики их личности. После чего раздал результаты и попросил оценить точность характеристик по пятибальной шкале. Средний балл — 4,3. А кто-то еще утверждает, что психология — лженаука!
Есть нюанс. Всем студентам он раздал одинаковую характеристику. Из гороскопа. Именно ее я дал вам выше под видом своего «анализа аудитории». Того психолога звали Бертрам Форер, а описанный им эффект был назван (не поверите) эффектом Форера. Если коротко, он описывает то, что вы уже поняли: если какой-то авторитет (даже мнимый, вроде меня) нагородит общих слов, которые якобы относятся лично к тебе, то ты воспримешь это с большой долей доверия.
Однако всё интересней. Ведь в характеристике слова не такие уж и общие. Вот самокритичность. Всем же очевидно, что далеко не все самокритичны! И всем же очевидно, что не все люди самоуверенны снаружи и неуверенны внутри! Да, всем. Но почему-то в глазах почти каждого он сам — именно такой. Лично я, читая эту характеристику, всегда улыбаюсь, когда дохожу до пункта «Вы гордитесь тем, что мыслите независимо».
Почему это работает? Помимо того, что подобную информацию сообщает авторитет, характеристики подобраны очень грамотно. Во-первых, они — скорее положительные. По большому счету человек получается классный – скажем, у него есть много «скрытых возможностей». Недостатки скорее вторичны — «эти возможности человек еще не использовал себе во благо». Сравните это с таким описанием: «Вы бездарь, зато те скромные возможности, что у вас есть, вы использовали на полную». С таким никто не согласится. Все глобальные характеристики — положительные, а отрицательные (которые тоже нужны) — вторичны. Я исключителен, а то, что я до сих пор живу как все, — следствие того, что я пока свою исключительность не раскрыл.
Добавим к этому общечеловеческую невротическую озабоченность тем, что о нас думают окружающие. Это вынуждает нас волноваться внутри и разыгрывать роли снаружи. Это кажется тайной за семью печатями (хотя, если задуматься, это очевидно). И тут «результаты теста» сразу в нескольких пунктах говорят тебе: «Я вижу, что прячется под твоей маской». Вау.
Наконец, пункты, которые говорят тебе: «Ты бываешь разным». Мы склонны упрощать других людей: этот — экстраверт, этот — интроверт, этот — угрюмый, этот — веселый. Себя человек знает лучшие и понимает, что бывает очень разным. И когда ему это сообщают, ему кажется, что это и правда выделяет его среди остальных.
В маркетинге это вовсю используется. Возьмите эти «результаты теста» — это именно то, как воспринимает себя львиная часть аудитории. А теперь спокойно манипулируйте ей — пусть она считает, что ваше послание сделано как будто специально для нее. Помогите ей раскрыть свой талант и обрести стабильность!
Дискуссия