У меня есть клиентка, которая три года живёт на сарафанном радио. Она нумеролог, хороший, с реальными результатами у клиентов. За эти три года к ней пришли суммарно около сорока человек. Все по рекомендациям. Звучит неплохо, если не считать.
А если считать, то выходит так: 40 клиентов за 36 месяцев – это чуть больше одного нового клиента в месяц. Консультация стоит 2500. Из сорока человек примерно половина пришли на разовую сессию и не вернулись. Вторая половина походили 3-4 раза. В лучший месяц у неё было 8 консультаций, это 20 тысяч рублей. В худший – ноль. Не одна. Ноль.
И вот что делает сарафан по-настоящему опасным – он создаёт иллюзию, что система работает. Клиент приходит, значит метод работает. Только этот метод вы не контролируете. Вы не знаете, порекомендует вас кто-нибудь в этом месяце или нет. Вы не можете на это повлиять. Вы не можете это спланировать. Вы просто сидите и ждёте, как рыбак без удочки, который надеется, что рыба сама выпрыгнет на берег.
И пока вы ждёте, происходит ещё кое-что: вы не можете отказать неподходящему клиенту. Потому что если вы скажете «нет» – вдруг следующий клиент появится только через два месяца? И вы берёте всех. Женщину с запросом, который вам не подходит. Мужчину, с которым вам некомфортно. Клиента, который пропускает сессии и не делает домашних заданий. Вы берёте, потому что не можете позволить себе роскошь выбирать.
А когда у вас нет права выбирать, вы не чувствуете себя профессионалом. Вы чувствуете себя тем, кто берёт что дают. И это ощущение медленно разъедает всё – уверенность, удовольствие от работы, желание продолжать.
Я это знаю не из книг. Я сама через это проходила. И я знаю, как выглядит утро, когда ты просыпаешься и первая мысль не «какой сегодня интересный день», а «будет в этом месяце хоть кто-нибудь?»
Сарафан – это прекрасное дополнение к системе. Но сарафан вместо системы – это тревога двадцать девять дней из тридцати. И облегчение на один день, когда кто-нибудь наконец написал.
И вот что важно понимать: эта ситуация не изменится, если вы просто будете «лучше работать с клиентами» или «повысите квалификацию». Вы и так хорошо работаете, иначе вас бы не рекомендовали. Проблема не в качестве вашей работы. Проблема в том, что у вас нет управляемого способа привлекать людей. И этот способ не появится сам, как не появляется сарафан по расписанию.
Для того чтобы перестать жить в режиме «будет – не будет», нужен осознанный подход: понятный продукт, контент, который привлекает именно ваших людей, и внятная система, где заявки приходят не когда повезёт, а потому что вы для этого что-то конкретное сделали.
Расскажите – вы сейчас живёте на сарафане? Сколько клиентов он вам приносит в месяц?
Дискуссия