Многие бухгалтеры и аутсорсеры годами ведут клиентов по одной и той же цене. В итоге растут нагрузка и ответственность, а доход «остается в прошлом» — отсюда усталость, выгорание и работа на грани рентабельности. Разберем ситуации, когда повышение стоимости не просто возможно, а необходимо.
5 веских причин поднять цену
- 1️⃣ Клиент заметно вырос
Вы начинали с простого ИП на УСН без сотрудников, а теперь у клиента появились кассы, эквайринг, штат, больше операций и задач. По факту это уже другой уровень учета, и прежний тариф его не покрывает.
- 2️⃣Условия работы стали сложнее
Меняется законодательство, появляются новые отчеты и уведомления, увеличиваются требования к контролю и срокам. Сюда же — любые изменения, из-за которых вы тратите больше времени на сопровождение клиента и несете больше рисков.
- 3️⃣Инфляция и рост расходов
Если вы не пересматривали цены больше года, с высокой вероятностью вы уже потеряли часть маржи. Дорожают сервисы, обучение, связь, продукты и ваше рабочее время — логично, что стоимость услуг тоже должна индексироваться.
- 4️⃣Клиент «тяжелый» по коммуникации
Постоянные звонки, срочные задачи «вчера», спор по каждому пункту, несоблюдение регламентов, хаотичная первичка — это не «особенности», а дополнительные трудозатраты. Такой формат работы должен стоить дороже стандартного обслуживания.
- 5️⃣Вы выросли как специалист (и выросла себестоимость)
Вы учитесь, внедряете сервисы, выстраиваете процессы, нанимаете помощников, становитесь сильнее в экспертизе. Вместе с этим растет и себестоимость: больше инструментов, больше контроля качества, выше ответственность — значит, и цена должна соответствовать новому уровню.
Как повысить цены корректно
Шаг 1. Пересчитайте актуальную стоимость своей работы Оцените реальную нагрузку по клиенту: время, сложность, регулярность авралов, риски, стоимость сервисов и ту прибыль, которую вы планируете получать. Важно понимать не «сколько хотелось бы», а какая цена делает работу рентабельной.
Шаг 2. Сообщите клиенту спокойно и по-деловому Без эмоций, без оправданий, четко: что меняется, с какой даты и какая будет новая стоимость.
В карточках дала вам примерный скрипт (текст) для начального разговора о повышении стоимости услуг. Берите на вооружение.
Частые ошибки при повышении цены
- Извиняться за повышение и заранее занимать позицию «виноват(а)».
- Сразу откатываться к старой цене при первом возражении.
- Долго объяснять, оправдываться и «переговаривать» клиента вместо короткой ясной позиции.
Что делать с возражениями
🔘Несогласие клиента — нормальная реакция, особенно если цена не менялась годами. Дальше у вас, по сути, два сценария:
🔘Заменить клиента: освободившееся время направить на поиск клиента с адекватным бюджетом. Часто один клиент за 15 000 выгоднее (и спокойнее), чем три по 5 000.
🔘 Настоять на новых условиях: практика показывает, что многие соглашаются, когда видят вашу уверенную и последовательную позицию.
Приходите ЗАВТРА ⏰ 26 февраля в 13:00 мск на эфир «Бухгалтер на удалёнке: расчет, клиенты, цена услуг, доход 100-150 тыс».
обсудим подробно:
- — как разговаривать с клиентом о повышении стоимости
- — как обосновать свою точку зрения, — дам вам несколько лайфхаков по работе с искусственным интелектом, которые помогаю в работе с клиентами
- — расскажу как писать письма клиентам, так чтобы снимать все возражения сразу.
Семинар конечно бесплатный, но регистрация обязательно. Приходите на эфир 🔗 https://clck.ru/3RuY4f
