Доброе утро и несколько стратегических маркетинговых тезисов для всех операторов сложных услуг в мире велнесс 😊
Это теоретический тезис, имеющий, однако, мощнейшее практическое значение. Если ценность услуги не сформирована, хрен вы ее без скидок продадите. И наоборот, если сформирована, но цена не имеет значения. Мы сейчас делаем один кэмповый продукт, где никто из покупателей не задается вопросом "Почему так дорого". Причины две. 1. Продукт предлагается адресно. 2. Стоимость продукта предлагается после тщательно продуманной декларации последовательности ценностей. Стоимость продукта при этом для участника порядка 200К.
-
- Высокая ценность продукта формируется долго и очень долго при холодных касаниях. Чем сложнее услуга, тем меньше шансы, что человек будет формировать понимание о ней исходя из холодных контентных данных - из рекламы, из публикаций в социальных сетях и из сообществ (хотя сообщества теплее). Потому что люди там проводят мало времени, не видят этот контент, не вникают в него - поверхностное наблюдение и отсутствие вдумчивого доверия. Но холодные контент нужен, потому что он в момент может стать теплым. Если этот контент порекомендует доверенный человек.
-
- Высокая ценность продукта формируется быстро при теплых касаниях и рекомендациях. Чем сложнее услуга, тем больше шансы, что человек быстрее прогреется к решению, если эту услугу будут рекомендовать люди, которым человек доверяет. По запросу - максимально быстрая скорость прогрева. Когда меня просят порекомендовать отель в Москве, я даю обычно 2-3 варианта, потом спрашиваю, что ты выбрал, человек чаще всего называет один из рекомендованных вариантов. Потому что "А зачем выбирать, ты фигню не посоветуешь". Это особенно касается санаториев, сложных медицинских и оздоровительных услуг, фитнес- и велнес- рекомендаций. Как остаться в голове для рекомендаций - это часть маркетинговых тактик любого оператора сложных услуг. Нет, не программа лояльности. Тут другое работает.
-
- Главное правило формирования высокой ценности в процессе потребления - "нормально делай, нормально будет". Не ужен вау-сервис, хотя нужны вау-мелочи. Основное - это декларировать ожидания и им соответствовать. Все. Если указано, что размещение гостей с 14, значит в 14 все должны быть размещены. Если получится раньше - это вау-мелочи. Если указано, что у нас "Аккуратная и ухоженная территория", она должна быть такой. И так далее. Декларировать и соответствовать. Все, никакой высшей математики.
Формируйте ценности, декларируйте ожидания, соответствуйте. Подсвечивайте. Повторяйте по кругу постоянно. Вот и весь системный маркетинг. А не эта ваша реклама и блогеры.
Хорошего дня! #Продажиуслуг
Дискуссия