Как операторам Wellness услуг, отелям и курортам привлекать b2b клиентов и зачем нужна сегментация.
Есть одна, часто встречаемая ошибка, которой страдают ну очень многие объекты размещения, которая очень мешает привлекать b2b клиентов, связанных с Wellness услугами. Я сейчас не про крупных корпоратов и mice агентства, а про тех, кто собирает группы по 10-30 человек - фитнес-клубы, студии, бизнес, который ездит на корпоративы, организаторы фитнес-туров, ретритов и небольшие группы друзей.
Ошибка вот в чем: Заходишь на сайт, обычно есть раздел мероприятия, заглядываешь в него, а там такое:
"В нашем отелей 16 конференц-залов, мы с радостью организуем событие любого масштба, оставьте заявку" и фотки конференц-залов, какого-нибудь банкета или тимбилдинга.
Для того, кто не занимается организацией мероприятий - это как красная тряпка и призыв "Надо бежать". Потому что это не про его продукт, а свой продукт он собирает не часто.
Обращали внимание, как большие супермаркеты перед школой запускают отдельные зоны "Все для школы", тоже самое перед НГ или весной открывают внутри базары "Все для садовода". Согласитесь, все для школы всегда есть на полках супермаркетов, но перед сентябрем они собирают в кучу товары для школьников. Зачем? Правильно, они облегчают поиск, выбор и закупку.
Почему отели так не делают? Организатор фитнес-тура и организатор стратегической сессии, корпоративного праздника или ретрита имеют разные сценарии потребления схожей инфраструктуры. Одним залы нужны по минимуму, но больше нужны территории для активного времяпровождения, другим наоборот. Для корпоративного тусича на "День торговли" команде из 15 человек нужен немного зал, и место где попеть караоке, а еще спа на утро и вечером костер пожечь. А для фитнес-тура правильно рассказать про организацию питания, места для прогулок, тренировок и маршруты вокруг отеля. Тем и другим надо понять, какие есть номера и что есть по возможностям трансфера.
Два правила:
- Чем шире предложение, тем хуже оно работает.
- Если мы сегментировали аудиторию, то можем сформировать предложение, закрывающее потребности сегмента и попасть в "О, это мое".
У разных сегментов в b2b разные:
- цели
- ожидание
- результаты
И чем более предметно мы формируем описание продукта с учетом вот этого разного, тем больше шансов, что зацепим желание начать общаться.
Нет, не оставить заявку, а написать вопросы напрямую менеджеру в прямой мессенджер прямо со страницы с описанием продукта, потому что на стороне потенциального клиента вопрос возник в моменте, значит задать его и ответить нужно также в моменте. Это вторая штука, которой не хватает 2-м из 3-х объектов. Долгая и кривая коммуникация.
По сути-то все просто:
- Сегментировать b2b клиентов
- Сформировать продукты для каждого и сделать понятные описания - ленды и презентации.
- Предложить легкую коммуникацию.
Это не сверх задачи, но далеко не все объекты этим заморочены. А вот кто заморочены молодцы.
В Августе в Сочи мы разобрали с 8-ю командами разных объектов весь цикл работы с b2b клиентами и вижу, как 3 команды уже начали внедрять в работу ту, конструкцию, которую я предложил. А это значит у них будет больше групповых заездов и вчера с одной из команд мы подтвердили проект в октябре.
Сегментируйте и давайте продукты сегментам. Убивайте общие разделы "Мероприятия" и делите предложения b2b клиентам с учетом разных целей и ожиданий.
Так и победим!