Знаете, какой самый идиотский вопрос можно задать организатору, когда вы хотите продать сложную услугу, но перед вами непрофи?
Какой у вас бюджет? Хуже вопроса для продаж нет.
Смотрите, когда вы впервые приходите в ресторан и официант вас спрашивает, какой у вас бюджет? Вы как отнесетесь? Правильно, неоднозначно, потому что вы тут впервые и не очень понимаете, какой бюджет нужен, чтобы получить свою норму комфорта от ресторана.
Как звучит правильный вопрос официанта для клиента-новичка?
Какие у вас предпочтения или, еще более правильно: Предпочитаете мясо/рыбу/овощи? Или думаете над салатами или сразу про горячее? Это первая фича. Не спрашивайте про бюджет.
В сложных b2b услугах отдыха ровно также. Прежде, чем формировать понимание бюджета, клиента, который пришел без собранного продукта надо определить, помочь ему сформировать образ результата и образ процесса получения результата. Это фича №2.
Помогайте клиенту сформировать продукт. Это для него не основной процесс и чем раньше он поймет, что вы поможете, тем больше шансов что к вам обратятся - декларируйте помощь. Это третья фича. Когда оператор продвигает не набор инфраструктуры, а возможность помочь собрать решение, которое включает в себя инфраструктуру, то это попадание в запрос непрофессионального организатора, а это большой и неохваченный пласт клиентов.
Вчера мы пришли в рестик ужинать и девушка официант раздавая меню спросила: Впервые у нас? И это тот самый главный вопрос, с которого надо начинать диалог с непрофессиональными организаторами групп, кэмпов и туров.
11 августа, в Сочи, оффлайн, я проведу митап для отельеров, на котором расскажу свой структурированный опыт взаимодействия с отелями и тревел-операторами по работе с группами. Опыт организатора, который еще 4 года назад собирал первые группы. Приведу примеры объектов и сценариев, у кого получалось хорошо и кто люто косячил во взаимодействии.
Мы разберем суть продуктов для организаторов кэмпов. туров и ретритов, их потребности и проблемы, принципы позиционирования, продвижения и коммуникаций, проработаем методику того, как быть интересными для тех, кто обладает трафиком, но не знает, что такое MICE.
Если вам интересна работа с оргами, бизнесом и мини-группами, формирование потока в низкий сезон пригоняйте ко мне на митап в Сочи. Поделюсь опытом, методикой, а вы составите план внедрения b2b продуктов, который сможете самостоятельно или с моей помощью реализовать уже к ближайшему межсезонью.
Подробнее посмотреть можно тут: https://russianwellnesshub.ru/meetupsochihotels