На первый взгляд кажется, что если партнёры поняли интересы друг друга и нашли вариант, который устраивает обоих, соглашение должно появиться само собой.
Но бывает так, что решение уже лежит на столе, но никто не готов сказать - Договорились 🤝
Представим, что в процессе переговоров, стороны уже:
- 👌🏼 поняли интересы друг друга,
- 👌🏼 готовы их учитывать
- 👌🏼 нашли комбинацию условий, при которой обе стороны могут получить взаимовыгодный результат.
Но соглашения всё равно нет.
Эту ситуацию можно рассмотреть с двух сторон:
1. Проблема в поиске решения - когда стороны не могут найти подходящую комбинацию условий.
Например, бизнес-партнёры обсуждают одновременно:
- зоны ответственности;
- размер вознаграждения;
- доли при распределении прибыли;
- возможность заниматься другими проектами;
- степень участия в операционном управлении.
У каждого вопроса всегда есть несколько вариантов решения, и стороны просто не видят конструкцию, которая могла бы удовлетворить обоих.
2. Проблема в приемлемости решения
То есть, подходящая конструкция существует и даже может быть найдена, но стороны не способны её реализовать из-за психологических, структурных или формальных ограничений.
Например:
«Я в принципе готов передать тебе операционное управление, но тогда мне нужен другой уровень финансовой прозрачности».
Второй партнёр отвечает:
«Я готов предоставить прозрачность, но это не означает, что ты теперь будешь контролировать каждое моё решение».
Видно, что пространство для договоренности есть. Но сама конструкция уступок начинает восприниматься как потеря статуса, власти или доверия.
Когда в процессе работы я сталкиваюсь с ситуацией, при которой партнеры ходят вокруг одних и тех же вариантов, но решения не принимают, то я начинаю прояснять:
«Мы не можем найти приемлемую конструкцию или нашли её, но не можем согласиться на неё?»
Потому, что это две разные проблемы и работать с ними нужно по-разному.
Если проблема в поиске решения, на бизнес-сессии я помогаю:
- расширять набор переменных
- разделять вопросы
- искать разные варианты "пакетов"
- устанавливать приоритеты
- соединять уступки по вопросам, имеющим разную ценность для каждого из партнеров
Если решение уже просматривается, но его невозможно принять, мы исследуем другое:
- что означает уступка для идентичности партнёра
- воспринимается ли она как признание поражения
- нет ли ощущения несправедливости
- не создаёт ли соглашение слишком большой зависимости от другого партнера
- достаточно ли гарантий исполнения
- что мешает «продать» решение самому себе или команде.
Это уже не генерация вариантов, а работа с приемлемостью решения.
Как вы это можете использовать в своих переговорах?
Предлагаю в ситуации, когда в трудном диалоге, вы ищете ответ на вопрос:
Какое решение меня устроит?
Сместите фокус и задайте себе другой вопрос:
Что мешает мне согласиться на решение, которое уже есть на столе?
Высока вероятность, что это поможет выйти из переговорного тупика.
#инструментымедиатора
Дискуссия