Как бизнес-консультант я несколько лет занималась перезапуском отделов продаж. Это значит, что в компании отдел вроде бы работает, есть какие-то результаты, но для руководителя или собственника весь процесс непрозрачен и непонятен. Моя задача была помочь сделать его системным и управляемым. Чтобы в середине месяца уже было ясно - будет выполнен план или нет, и можно было вовремя что-то скорректировать. Чтобы работа каждого менеджера была прозрачной и отражалась в CRM-системе, как в точке сборки.
Моя задача была помочь клиентам создать систему. Вернее, даже не систему, а понять архитектуру и спроектировать ее. Это была своего рода «методология» архитектуры управляемых продаж. Мне было важно, чтобы у человека сложилось целостное, почти философское понимание продаж: как это устроено, какова внутренняя логика и причинно-следственные связи. Чтобы по окончании работы клиент сам мог развивать, усиливать и даже тиражировать этот отдел.
Было много интересных компаний, но в 2023 году я свернула это направление. Стало скучно. Бизнесы у всех разные, а проблемы - плюс-минус одни и те же. И обычно это не просто «у нас проблема с продажами» или невыполнение плана. Невыполнение плана - это всегда следствие разных внешних и внутренних факторов.
Последний проект в 23-м был, впрочем, фантастическим. Мы с командой сделали солд-ауты и буквально за четыре месяца - проект стартовал в сентябре - вышли на рекордные продажи и перевыполнили годовой план. Это была очень интенсивная и радостная работа, люди трудились невероятно. И я подумала - на этой прекрасной ноте и закончим.
С тех пор я ушла в психологию управления, работаю больше индивидуально с предпринимателями и их командами. Но в последнее время снова и снова слышу жалобы: продажи падают, отделы сопротивляются, работа неэффективна. Я решила посмотреть, что у меня вообще есть по этой теме. И наткнулась на материалы из «Школы РОПа», которую я проводила в 22-23 годах для одной компании. Там было несколько отделов продаж и несколько руководителей. Нужно было выровнять контекст между ними, чтобы вместо «лебедь, рак и щука» появилось единообразие и целостная система.
Пересматриваю эти записи и думаю: «Неужели это я делала?» Выглядит солидно и… забавно. Иногда даже ловлю себя на мысли - может, взять пару проектов, размять мышцы? По сопровождению, перезапуску или консультированию на тему продаж.
Продажи, как и маркетинг, для меня - деятельность, которая полна энергии и притягательности. Прекрасная, живая, системная работа компании.
А у вас как с продажами?
Дискуссия