Пару недель назад проводил вебинар для комьюнити фаундеров IT-Регаты с темой «Тромбы в воронке продаж». Хочу поделиться одним из тезисов выступления про «боль клиента».
Довольно часто на этапе первых продаж (особенно в крупном B2B) случаются кейсы, когда ты вроде бы зацепился за «боль» клиента и вы начинаете обсуждать следующие шаги — пилот, условия контрактования и тд. А дальше — недели и месяцы обсуждений, а в конце — дырка от бублика. И вот это действительно больно😢
Как понять, что уровень боли недостаточно силён?
— Нет срочности.
— Долгий цикл сделки.
— В сделке возникают все новые обстоятельства.
Как итог, сделка сависает — клиент вроде бы говорит «нам интересно», но дело дальше не движется.
❗️Что делать? Попробовал собрать что-то вроде чек-листа, который можно взять с собой на планерку с командой продаж.
Итак, инструкция: «10 способов проверки уровня боли клиента».
- 1. Ущерб от существующей проблемы
Вопрос: “Сколько клиент теряет денег/времени/ресурсов, не решая эту проблему?”Признак: чем больше потерь и рисков клиент несет из-за отсутствия решения, тем сильнее боль. Не все считают эти цифры, помогите клиенту с оценкой ущерба.
- 2. Влияние боли на бизнес клиента
Вопрос: “Как еще эта проблема влияет на другие бизнес-показатели? (например, выручку, расходы, качество бизнес-процессов)?”Признак: Если боль оказывает негативное влияние на бизнес клиента, мотивации будет больше на поиск решения (но клиент не всегда это осознает).
- 3. Ожидания клиента от решения
Вопрос: “Какие результаты клиент ожидает от решения проблемы?”Признак: Если клиент четко не может сформулировать результаты или не уверен в конкретных показателях успеха, это может быть признаком слабой боли.
- 4. Оценка срочности проблемы
Вопрос: “Насколько срочно клиенту нужно решение проблемы?”Признак: Если у клиента нет четкой даты решения и отсутствуют дедлайны, скорее всего боль не острая.
- 5. Возражения и сомнения
Вопрос: “Какие у клиента есть возражения, в чем состоит его скепсис?”Признак: Наличие сомнений может свидетельствовать о том, что либо боль не достаточно острая, либо ваш продукт недостаточно зрелый. Сомнения при прочих равных почти всегда перевешивают потенциальную выгоду.
- 6. Оценка вовлеченности ЛПР
Вопрос: “Насколько активно готов участвовать в проекте ЛПР?”Признак: Если ЛПР готов вовлекаться с самого начала, это означает, что проблема важна на высоком уровне. И наоборот.
- 7. Готовность к инвестициям
Вопрос: “Согласен ли клиент обсуждать бюджет и готов ли он в принципе инвестировать в решение?”Признак: Клиенты с реальной болью готовы обсуждать вопросы бюджета, даже если ещё не утверждены конкретные суммы.
- 8. Опыт клиента
Вопрос: “Пробовал ли клиент другие решения и что у него не получилось?”Признак: Если клиент уже пробовал решать свою боль другими продуктами, это может говорить об остроте проблемы. И наоборот.
- 9. Оценка скорости
Вопрос: “Как быстро клиент готов двигаться по этапам сделки?”Признак: Если клиент не готов обсуждать даже примерные сроки, это может указывать на слабую боль. Пробуйте ее актуализировать.
- 10. Шаги после пилота
Вопрос: “Готов ли клиент двигаться дальше после пилотного проекта или теста? На каких условиях?”Признак: Если ответы размытые, значит, боль недостаточно мотивирует клиента для реальной эксплуатации вашего продукта. Отсутствие KPI в пилоте и зфиксированных шагов после — одна из очень частых ошибок.
Такие дела.
Ребята, поддержите реакциями если полезно🔥
Дискуссия