Самые быстрые кейсы роста компаний, с которыми я работал (рекорд - 12х за 3 месяца), были всегда связаны с какими-то изменениями в процессе продажи: добавить новый этап в воронку, убрать ненужный, изменить оффер, пересобрать содержимое этапов воронки и тд.
Пример таких изменений:
- 📌Не продавать основной продукт «в лоб», закрывать на демо или пилот
- 📌Вместо продаж по телефону внедрить zoom-презентацию
- 📌Не оставлять клиента с демкой продукта наедине, онбордить руками
- 📌Вместо продавцов на встречу с клиентом отправлять аккаунта с экпертизой
- 📌Пересобрать логику DEMO продукта, добившись быстрого вау-эффекта от использования
- 📌Отказаться от продавцов вверху воронки, внедрить прогрев и тд.
И обычно после знакомства-диагностики такие гипотезы/точки роста либо находятся сразу, либо становится понятно, что нужны «раскопки» - сбор данных и исследования клиентов для дальнейшей сборки бэклога гипотез. Вопрос, который здесь напрашивается: почему команда самостоятельно не генерирует подобные изменения, которые приводят к кратному росту?🧐
Не претендую на полноту картины, но выделяю для себя такие причины:
- «У нас так принято»: есть какие-то принятые всеми нормы в рамках одной ниши или самой компании. В команде не находится человек, который поставил бы под сомнение что можно делать иначе.
- В команде не хватает экспертизы, да и «глаз замыливается даже у собственника».
- У собственника/команды менеджмента нет запроса на изменения, и так норм. Нет запроса - нет изменений 😎
В одном из таких кейсов работал с ребятами, которые делают SAAS для трейдеров - это такая аналитическая платформа, которая агрегирует кучу данных по рынку и помогает принимать решения о том, заходить или нет в конкретную позицию.
В итоге после нескольких встреч и сбора кучи данных стало понятно что из 100% клиентов, которые активировали пробную версию продукта продукта, только 5% доходят до конца и видят оффер, остальные 95% клиентов умирают где-то в процессе пробного периода. И это зона, в которой теряется огромное количество прибыли.
👇Вопросы для самопроверки:
- Где в моем процессе продаж сейчас бутылочное горлышко?
- Какие изменения можно внедрить уже сегодня? Источники вдохновения: конкуренты и компании вообще из других ниш.
- Сколько гипотез в неделю проверяет моя команда? А сколько из них сильных?
#продажи
Дискуссия