Тема боли в B2B-продажах несколько парадоксальна: с одной стороны, она затерта до дыр, с другой — так и остается недораскрытой.
На трекшн-митингах и тренингах по customer development фаундерам и проджаникам твердят: «Найди боль клиента». Но за этим лозунгом часто скрывается поверхностный подход: беглый взгляд на проблему, формальные интервью, слабые инсайты и, как следствие, «слабая» ценность продукта, которая не цепляет.
Чтобы избежать этой ловушки, я собрал для вас чек-лист, как копать глубже и не довольствоваться первой озвученной клиентом проблемой👇
🎯 Это хороший инструмент для:
- — Самопроверки на встречах с клиентами
- — Диагностики кейсов на планёрках
- — Тренировки новых менеджеров и продуктологов.
💡 Важно:
- — Чек-лист не претендует на шпаргалку на все случаи жизни: в реальной работе с командами я адаптирую чек-лист под конкретный кейс.
- — А еще у огромного количества успешных продуктов нет «классической острой боли».
Но это не мешает им отлично продаваться.
Почему? Потому что кроме боли есть ещё:
- 📌Задачи
- 📌Цели
- 📌Желания и «хотелки» клиента.
Суть та же — помочь решить что-то важное и полезное, даже если клиент пока не находится в области «боли».
🟡 Держите чек-лист и проверяйте на планёрке свой текущий кейс или проект.
Еще посты по теме:
Осторожно, слабая боль
Понимание контекста клиента
Инсайт! Про «иметь здорово, но не обязательно».
И по традиции — 🔥🔥 если полезно
