Общался на днях с опытным управленцем в области продаж, который поделился своими ТОП-3 рычагами в B2B-продажах и переговорах. И это здорово иллюстрирует месседж про то, что сегодня B2B-продажи — это по сути цепочка B2C-продаж, только с более сложной упаковкой.
Итак, вот эти 3 рычага:
-
✅Алчность
Как использовать: После внедрения нашего продукта ты заработаешь воооооот столько (очень много) денег. Делаем акцент на метриках.
-
✅Страх
Пример использования: Твои конкуренты вовсю внедряют наш/подобный нашему продукт и растут быстрее тебя. Если сейчас не купишь, тебя уволят за неэффективность и ты пойдешь работать во «Вкусно и Точка».
-
✅Тщеславие
Пример использования: Мы сделаем классный медийный кейс для твоей компании, с которым ты объездишь все отраслевые конференции и победишь в номинации «инноватор года».
— А как же «продажи через ценность»? — спросите вы. — Одно другого не отменяет, — отвечу я🤘
Всех с пятницей!
Дискуссия