Продолжение поста про тромбы в воронке продаж, который, кстати, стал рекордсменом по перепостам в этом канале. Друзья, спасибо что делитесь🙌
Одна из самых частых причин низких продаж в компании - это низкий процент целевых лидов в воронке продаж. Но прежде чем переходить к этому вопросу важно в принципе понять:
- 📌Целевой лид - он вообще какой?
- 📌Какие критерии делают лида целевым?
- 📌Что отличает клиентов, которые покупают от некупивших? Правда, что?
- 📌Из каких каналов приходит больше целевых клиентов?
- 📌Бюджет на маркетинг распределен в этой логике?
- 📌Какие гипотезы в отделе маркетинга направлены на эту метрику?
- 📌Мотивация маркетолога связана с процентом целевых лидов? и тд.
Задайте эти вопросы на ближайшей планерке вашей команде - узнаете много интересного 😜
Целевость лида обычно определяют на стадии профилирования - например, когда клиент заполнил про себя анкету, либо поговорил с нашим менеджером в отделе продаж: мы узнали про него какой он и насколько нам подходит (а мы ему).
Дак вот, критически важно иметь четкие критерии, которые делают лида целевым - в части профиля компании клиента и профиля наших лиц, принимающих решение, т.н. ЛПР. Дополнительно к этому в b2b-продажах есть еще стадия квалификации лида, но об этом позже.
В случае b2c все проще, да😇
Пример профиля компании:
1. Аутсорсинговый колл-центр в финтехе
2. Количество сотрудников: 300+
3. Выручка: 200+ млн. руб.
4. География: вся Россия
5. Основной продукт: лидогенерация для банков
Пример профиля ЛПР:
1. Директор колл-центра
2. Отвечает за все показатели компании (прежде всего финансовые)
3. Необходимо показывать рост доли рынка перед собственниками
4. Одна из ключевых целей в 2022 г. - повышение маржинальности бизнеса на 4%
Вне зависимости от типа бизнеса - будь то онлайн-школа инвестиций или заказаная разработка софта, верх воронки всегда крутится вокруг ответов на эти два вопроса: кто они такие, эти целевые лиды и как много таких клиентов в нашей воронке? Дальше — дело техники: прогреть/показать ценность продукта/дожать🤑
#продажи