На одном из мероприятий недавно участник задал вопрос про проблему, релевантную 99% компаний: “А что делать с тромбами в воронке продаж”?
Ведь это всем знакомый кейс, когда лиды в воронке начинают зависать и процесс продажи выглядит примерно следующим образом: “Назначили встречу → провели демонстрацию → отправили КП → и …”. И дальше ничего. Начинается та самая стадия “дожима”, когда продавцы утюжат ушедших в туман клиентов по всем доступным каналам: звонками, смс-ками, рассылками. Эдакое узаконенное насилие и БДСМ практики в одном флаконе😈.
Что на самом деле нужно делать в такой ситуации?
Когда мы начинаем устранять проблемы в воронке на стадии дожима - мы ВСЕГДА опаздываем. Причины появления “лидов-тромбов” ВСЕГДА находятся на более ранних этапах. Конечно же речь прежде всего про этап квалификации лида. Внедрение критериев квалификации стало точкой роста для огромного количества компаний в разных нишах, с которыми я работал - корпоративное образование, финтех, SAAS для автоматизации работы с клиентами, хардкорные интепрайзные продажи в нефтянке и тд.
Почти всегда все сводится к ответам на несколько простых вопросов, задайте их вашей команде на ближайшей планерке:
- Чем отличается клиент, который покупает, от не купившего? Правда, чем?
- Как выглядят критерии квалифицированного лида?
- Какой у нас процент целевых/квалифицированных лидов в воронке?
- А какой процент целевых лидов должен быть на самом деле исходя из нашей декомпозиции цели? У нас же есть декомпозиция цели по выручке/прибыли? (Раскладывание цели на воронки/каналы и конверсии)
- Какая у нас конверсия из квалифицированного лида в сделку? А какая должна быть?
- Какие гипотезы есть у команды маркетинга чтобы квалифицированных лидов в воронке стало больше?
- и тд.
Устранять “тромбы” в воронке продаж на стадии дожима - это, как говаривал классик: “Извините за опоздание, я заблудился на дороге жизни”.
Поздно, слишком поздно.
А как вы работаете с зависаниями лидов воронке?
#продажи
Дискуссия