Сегодня выступал в «Атлантах»
Почему большинство компаний считают юнит-экономику в отделе продаж неправильно?
Сваливают первичные и повторные продажи в один котёл. Повторная продажа — это ноль затрат на маркетинг. Если считать всё вместе, вы занижаете реальную стоимость привлечения нового клиента и не видите, сколько на самом деле зарабатываете на повторных.
Считают конверсию от всего входящего трафика. А надо — от квалифицированного лида. Разница огромная. Когда вы знаете конверсию от квал-лида, вы можете прогнозировать продажи и масштабировать воронку без сюрпризов.
Не знают свой потолок по CAC. Если у вас есть повторные продажи, ваш реальный потолок по стоимости привлечения клиента сильно выше, чем вы думаете. LTV тянет за собой запас, который можно вложить в новые каналы, в выставки, в бренд — и экономика не сломается.
Не работают с базой. У большинства компаний в CRM лежит куча клиентов, которые когда-то купили и пропали. Это не мёртвый груз, это канал продаж с собственным CAC. Нанимаете менеджера, он прозванивает базу — и вы получаете сделки без рекламного бюджета.
Держат одного менеджера на всех. Для ключевых клиентов с высоким чеком нужен дорогой продавец, который ездит на встречи и строит отношения. Для низкочекового сегмента — удалённый оператор, который выставляет КП. Разные клиенты — разный sales cost — разная экономика.
Что делать?
- разделить воронки, посчитать CAC по каждому каналу отдельно
- просегментировать базу, понять потолок по стоимости привлечения — и масштабировать продажи с цифрами в руках, а не на ощущениях.
Дискуссия