К моему коллеге Дмитрию Сатарову пришел клиент из B2B, который делает офисную мебель на заказ. Проблема классическая — мало лидов. Соответственно, задача была понятной: обеспечить стабильный поток заявок по адекватной цене.
🔘Что делали на старте?
Для начала мы подошли к делу комплексно:
- Собрали исчерпывающую семантику, четко разделив коммерческие запросы («купить», «заказать») от информационных.
- Запустили целый арсенал кампаний: поиск, РСЯ, ретаргетинг, товарную галерею и даже попробовали look-a-like.
😕Что не взлетело?
Не все инструменты дали результат, и это нормально. Вот что оказалось неэффективным в этой нише:
- РСЯ и оплата за конверсии. Специфика ниши такова, что эти инструменты просто не отработали как надо.
- Ретаргетинг. Для него банально не хватило объёма — нужен большой бюджет и много входящих заявок, чтобы он начал работать.
- Look-a-like. Яндекс так и не смог подобрать релевантную аудиторию.
👆Что сработало лучше всего?
- Реклама на поиске. Это стало нашим главным генератором лидов. Мы пошли дальше и разделили все запросы на два типа: «Горячие»: те, что содержат слова "купить", "заказать", "цена". «Холодные»: например, "ресепшен белый" или "мебель в стиле лофт".
- Товарная галерея. Этот инструмент показал себя отлично и принес лиды по самой низкой цене. Правда, пришлось повозиться с настройкой из-за особенностей сайта клиента на Wordpress, но оно того стоило.
📌Главные инсайты и выводы
- Топ-1 решает. В нише офисной мебели на заказ для получения конверсий нужно быть на первой строчке рекламной выдачи. Любое снижение позиции, даже ради экономии на ставке, вело к удорожанию лида.
- Проверяйте ставки. Те ставки, что предлагает Яндекс.Директ, могут быть в несколько раз ниже реальных. Всегда смотрите на среднюю позицию показа и клика.
- Ручное управление. В перегретых нишах не бойтесь использовать ручное управление ставками. Это дает больше контроля.
- Анализируйте вдолгую. Количество заявок может сильно скакать изо дня в день. B2B — это не спринт, поэтому анализируйте статистику за длительные периоды.
⭐️Итоги в цифрах
CTR на поиске: 11,77%
Средняя цена клика: 520 рублей
Средняя позиция клика: 1,35
✏️ Рекомендую Дмитрия, он в маркетинге с 2010 года, основатель агентства «Эй, стартапер!», и здесь он разбирает всё: от быстрых MVP-тестов до экспорта на зарубежные рынки.
Подпишитесь на его ТГ канал «Эй, стартапер!»