На прошлой неделе проводил консультацию. Разбирали текущую ситуацию в отделе продаж логистической компании.
Что имеем ?
- ➖ В штате четыре менеджера по продажам
- ➖ Работа менеджеров сосредоточена только на входящих заявках
- ➖ Заявки поступают на первичную и на повторную продажу и ведутся в одной воронке
- ➖ Система мотивации достаточно простая: оклад + % от маржи
Что нужно сделать, чтобы увеличить выручку ?
- 1. Разделить менеджеров по функционалу: первичные продажи, повторные продажи. Менеджеры повторных продаж работают только с клиентской базой. Менеджеры первичных продаж работают только с новыми входящими обращениями и ведут клиентов в своей воронке.
- 2. Сделать разную систему мотивации для менеджеров. Потому что продать повторно всегда проще, чем сделать первичную продажу.
- 3. Сделать два плана продаж. План продаж по первичным обращениям и план продаж по повторным клиентам.
- 4. Внедрить игры в отделе продаж, чтобы повысить соревновательный дух среди менеджеров.
- 5. Внедрить обучение. Давать менеджерам обратную связь по звонкам. Ставить оценки - насколько они отрабатывают скрипты (сценарии) продаж.
Это можно сделать с ходу, без глубокого погружения в отдел продаж.