Записали интервью с клиентом — Михаилом Кудрявцевым, основателем компании «Plastelo.ru» (B2B-продажи пластиковой тары, упаковки = 30 000+ номенклатур по всей России).
С чем изначально пришёл Михаил?
Несколько лет не могли построить отдел продаж. Привлекали консультантов, пытались сами — система не складывалась.
Менеджеры приходили, неделю-две работали и уходили.
План продаж не выполнялся.
Что сделали?
Этап 1. Аналитика и стратсессия
Собрали данные по воронке, клиентской базе, товарным группам. Проанализировали рынок и ниши.
Инсайт Михаила после сессии: «Цифры были ошеломляющими. Пока не проанализируешь — не понимаешь, что происходит».
Оказалось:
- Львиная доля выручки — клиенты категории C (мелкие)
- Категории A и B недоразвиты
- Повторные продажи — основа B2B, тоже Не развиты
- RFM-анализом никто не пользовался ранее
Аналитика показала вектор развития.
Этап 2. Наняли правильного РОПа
Не на готовую систему (её не было), а под построение системы.
Топ-3 компетенции РОПа (по словам Михаила):
- Умение анализировать ситуацию, работать с цифрами и метриками
- Самостоятельность — не ждёт указаний, сам внедряет
- План-факт: сказал — сделал
План-факт коррелируется ежедневно, еженедельно.
Этап 3. Разделили воронки и убрали операционку с менеджеров
Проблема: менеджер был квалификатор + оператор + закупщик + продажник. Тонул в операционке, не успевал продавать.
Решение: внедрили трёхуровневую модель продаж.
- Квалификатор — отсекает неквал-лиды, передаёт только качественные заявки
- Менеджер-оператор — работает с новыми клиентами, закрывает первичку
- Фермер — работает с повторными продажами (скоро введём)
Связка с закупщиком: сразу даёт информацию по наличию, ценам, срокам.
Производительность труда выросла.
Результат
Апрель 2025: менеджер впервые выполнил план. До этого постоянно не дотягивал.
Обратная связь менеджера: «Классно, что не надо ковыряться, уточнять наличие и сроки. Мне предоставляют полную информацию — я работаю с заказчиком».
Планы до конца года
- +2 оператора
- +1 фермер (на повторные продажи)
- Дальше рост по фермерам — огромный пласт необработанной клиентской базы
- Выход на перспективные рынки
Михаил: «Глаза приоткрылись. Увидел потенциал компании для роста».
Главный совет собственникам от Михаила
«Не бежать сломя голову. Аналитика — это начало основ. Цифры покажут, куда двигаться. Крутые консалтеры — те, кто сначала разбираются в цифрах, а потом уже двигаются».
Рад работать с Михаилом и командой «Plastelo.ru» 🤝
