Часто бывает ситуация, когда потенциальный клиент спрашивает: «А сколько стоит ваш продукт?» И, услышав цену пропадает. Ему не хватает ценности. Нет понимания: «За что такие деньги?» — и с внутренним возражением «дорого» он уходит.
Другая ситуация: вы говорите клиенту: «Цена зависит от комплектации. Приезжайте к нам на встречу в офис, мы на месте посчитаем точную стоимость».
Клиент начинает раздражаться и думает — нахрена мне тащиться к вам в офис, если я даже цен не знаю?!
Что делать?
Этот тип возражения называется коммуникационным. Клиент на старте хочет понимать, потянет ли он ваш продукт. Он Не хочет "потерять лицо", приехав к вам в офис и поняв, что у него даже близко нет такого бюджета.
Чтобы обработать такое возражение, необходимо:
Провести квалификацию клиента, прощупать бюджет наводящими вопросами. В первую очередь это нужно продавцу, чтобы понять — потенциальный клиент целевой или нет. Как проводить квалификацию, писал здесь: квалификация ABC и здесь: квалификация BANT.
Дать понять, что ваши цены — в рынке. Говорите клиенту, например:
«Пётр Михайлович, по цене мы в целом в рынке. Работаем с другими компаниями с выручкой, как у вашей. Я сейчас пришлю вам наш каталог — там есть цены на типовые проекты.»
или:
«Пётр Михайлович, исходя из описанной ситуации, стоимость поставки оборудования на ваше производство будет от 800 тыс. рублей до 5 млн рублей. Чтобы рассчитать точную сумму, необходимо встретиться, пообщаться с технологом и понять, потребуется ли дополнительное обустройство цеха для установки оборудования.»
Задача вашего менеджера — дать вилку цен, успокоить клиента, сослаться на релевантные проекты и после этого закрыть на встречу.