Поделюсь здесь ключевыми моментами. Более подробные кейсы в конце поста.
- Надо убрать хаос. Навести порядок в СРМ системе. Заставить работать менеджеров в общей логике.
- Разделить первичные и повторные продажи. Разделить воронки продаж в СРМ системе. Разработать разную систему мотивации. Для первичных продаж своя, для повторных своя.
- Создать структуру встречи или серии встреч. Какая цель у каждой встречи? Как делаем презентацию? На какие боли давим? Как отрабатываем возражения? И так далее.
- Внедрить количественные показатели эффективности работы менеджеров - метрики (количество звонков, встреч, договоров, средний чек и тд). Поставить планы по метрикам. Начать проводить планерки по метрикам в формате план/факт.
- Контроль качества. Очень важно делать оценку звонков и встреч. Разбирать вместе с менеджерами успешные и Не успешные действия. Регулярно проводить тренинги.
Кейс студии дизайна и комплектации интерьеров смотрите здесь
Кейс стоматологической клиники здесь
Только эти пять шагов дают рост выручки на 20-30%.
Понятно, что это Не все. Это необходимая база, которую нужно развивать и масштабировать.