Мы с Вами уже знаем, что отдел продаж по-хорошему нужно разделить на несколько уровней. Подробнее об этом писал в этом посте - https://t.me/goryagin_d/164
Чтобы менеджера по продажам проще было обучать, контролировать, адаптировать лучше чтобы он работал только в своей воронке и Не переключался.
Какие воронки Вам понадобится создать?
-
1. Воронка PreSale или воронка квалификации лидов. Если у Вас поступает огромное количество лидов, то ведите их все в эту воронку. Основная задача менеджера-квалификатора будет - прозвонить входящие лиды, провести квалификацию и передать их дальше в воронку первичных продаж. Также в PreSale воронку иногда загружают холодную базу. Менеджер квалификатор прозванивает ее, квалифицирует и передает лида дальше.
-
2. Воронка первичных продаж. На этом уровне сделка попадает в работу опытному менеджеру по продажам «хантеру». Его задача установить контакт с клиентом, выявить потребности, делать регулярные касания с клиентом, провести сделку по всем этапам и закрыть в оплату (или подписать договор).
-
3. Воронка повторных продаж. На этом уровне сделка попадает аккаунт-менеджеру (фермеру), задача которого выстраивать долгосрочные отношения с клиентом. Расширять портфель заказов, растить объем выручки с клиента. Сегментировать клиентов согласно РФМ Анализа. Подробно про РФМ Анализ писал здесь - https://t.me/goryagin_d/173. После сегментации, которые редко покупают и приносят мало выручки можно перевести на следующий уровень - биржа клиентов.
-
4. Воронка «Биржа клиентов». На этом уровне сделка попадает в работу к менее квалифицированному менеджеру (оператор колл центра). Зовут такого «менеджер-реаниматор». Его задача прозванивать эту базу, делать периодические рассылки, выявлять потребность в заказах и передавать заинтересованные сделки в воронку повторных продаж.
-
5. Воронка «Условный отказ». На этом уровне находятся все сделки, которые отказались от первичной покупки. С этой воронкой также работает менеджер-реаниматор. Его задача прозванивать сделки в этой воронке, выявлять потребность, проводить квалификацию и передавать сделки в воронку первичных продаж.
Выпустил еще один крайне полезный пост для Вас, друзья 🤗 Забирайте в работу. Желаю больших продаж 🚀
