Записал видео про рост конверсий в воронке.
Недавно встретился с компанией — миллиард выручки в год, CRM нет вообще. Все в Excel.
Шок.
Сейчас расскажу как найти, где теряете деньги, и что с этим делать.
Шаг 1. Оцифровать воронку
Поставить CRM. Записывать все звонки. Фиксировать переписки.
Понимать:
- Сколько запросов на КП пришло
- Сколько встреч провели
- Сколько отгрузок сделали
- На какой чек
Без цифр вы управляете вслепую.
Шаг 2. Найти узкое горлышко
Посмотреть, на каком этапе теряется конверсия.
Шаг 3. Расширить узкое место
Ввести дополнительные этапы. Добавить крючки, триггеры, оферы.
Что работает:
- Скидки с ограничением по времени
- Повышение цены (если не делаете скидок)
- Ограничение по количеству («следующий заказ из Китая придёт через 3 месяца, на складе товара не будет»)
Разбор воронки по этапам
Этап: Квалификация пройдена
Здесь отсеиваете нецелевых клиентов.
Проблема: менеджеры тратят время на тех, кто в принципе не купит. Вместо того чтобы «облизывать» целевого клиента с бюджетом, фокус уходит на мусорные лиды.
Решение: чёткий портрет целевого клиента. Кто ваш клиент? С кем готовы работать? На кого не готовы тратить время?
Подробно про квалификацию писал здесь и здесь
Этап: Встреча назначена → Встреча состоялась
Разбейте на два подэтапа. Так увидите, сколько согласились на встречу и сколько реально пришли.
Как повысить конверсию в этап «Встреча назначена»:
Дать ценность. Человек, который идёт на встречу, теряет время. Его время стоит денег.
Составьте скрипт так, чтобы у него не было мыслей переносить встречу или отказаться. Ему должно быть интересно и ценно прийти.
Как повысить конверсию в этап «Встреча состоялась»:
Почему не доходят: забыли внести в календарь, появились более приоритетные дела.
Что делать:
- Напоминать о встрече до 3 раз
- Не назначать встречи слишком далеко (на через 2 недели)
- Выбирать близкий интервал
- Мотивировать дополнительными плюшками
- Иногда брать предоплату (первичная консультация может быть платной)
Этап: КП отправлено → КП защищено
Проблема: менеджеры отправили КП и сидят ждут. «Если не просят счёт — значит, не зашло. Купят у конкурентов».
Решение: добавить этап «КП защищено».
Задача менеджера — позвонить:
- Как вам наше КП?
- Что дали конкуренты?
- Как нам сделать так, чтобы Вы выбрали нас?
Очень часто заказ уходит конкурентам просто потому, что менеджеры не звонят и не берут обратную связь по КП.
Но бывает, что конкуренты дают цену, с которой вам невыгодно работать. Это нормально. Все сделки закрыть нереально.
Этап: Договор/счёт направлен → Оплата получена
Проблема: дали задание юристу подготовить договор — и забуксовали. Юрист не направил оперативно.
На этом этапе не должно быть задержек.
Можно добавить микроэтапы (смотрите по своему бизнесу):
- Договор прошёл согласование с юристами
- Договор согласован с финдиром
- Договор согласован с закупщиком
Отслеживайте прогресс. Не просто отправили договор и ждёте полгода. Звоните!
Есть фраза: «Приделать договору ноги».
Если договор на крупную сумму — может быть, есть смысл самим слетать к заказчику и походить по кабинетам, согласовывать его.
Итого
Воронка продаж — это не «отправили и ждём». Это активная работа на каждом этапе.
Найдите узкое горлышко. Расширьте его через дополнительные этапы, триггеры и контроль.
Когда менеджеры говорят «давай ещё лидов» — сначала проверьте конверсии. Возможно, проблема не в количестве лидов, а в плохом качестве проработки сделок.
Вопросы приветствуются. Пищите в комментарии 👇
Дискуссия