Собственники и маркетологи компаний в B2B часто уверены, что понимают свою аудиторию. Но как только начинаем копать глубже - почти всегда оказывается, что это не так.
Вот 4 вопроса о вашем клиенте. Попробуйте ответить прямо сейчас:
1. Какими словами клиент описывал свою проблему - до того, как обратился к вам? Именно его словами, как он это формулировал коллеге/руководителю/подрядчику/подчиненному. "Менеджеры теряют лиды, непонятно где". "Конкуренты что-то автоматизировали, нам тоже надо".
2. Что он рассматривал как альтернативу вашему продукту? Конкретные варианты, которые он реально взвешивал - нанять разработчика в штат, купить готовое решение, построить внутреннюю IT-команду, отложить задачу ещё на год.
3. Что было его главным страхом при выборе подрядчика? Конкретный, личный страх - что сделают и пропадут, что не разберутся в специфике отрасли, что потом невозможно будет поддерживать без них.
4. Как именно он искал исполнителя (по шагам)? Куда пошёл первым делом, кого спросил, где смотрел варианты, что стало финальным триггером для решения.
Если на все четыре ответили уверенно и конкретно - скорее всего, вы действительно разговаривали с клиентами. Это редкость.
Если затруднились хотя бы с одним - у вас есть пробел, который напрямую влияет на то, что как клиенты к вам приходят и как покупают.
Эти ответы можно получить только одним способом - спросить клиента по правильной методологии.