Одна из главных ошибок, которую я делал раньше, и которую вижу у большинства клиентов по B2B-услугам — это попытка продавать «всем подряд».
Логика: «Запустим рекламу на широкую аудиторию, посмотрим, кто купит, а там уже и поймём нашу ЦА».
Звучит логично, но работает плохо. Получаешь разношёрстные лиды, ходишь на десятки встреч с совершенно разными типами клиентов и бизнесами. И в итоге:
- не можешь чётко упаковать продукт и донести ценность, так как многие посылы будут противоречить друг другу или отрезать часть аудитории;
- вязнешь в кастомизации каждого проекта;
- маркетинг не масштабируется, а фаундеры/продавцы выгорают от постоянных без результатных встреч.
В агентстве «Лидология» я тоже долго наступал на эти грабли. Поначалу продавал всё и всем — контекст, SEO, разработку, B2B, B2C, стартапы, МСБ, средний бизнес и т.д. И каждый раз приходил к одному результаты - "наберем клиентов -> утопаем в реализации проектов, так как везде все сложное и нестандартное -> отпускаю фокус с привлечения клиентов -> через 2-3 месяца не хватает входящих лидов и проектов, а старые заканчиваются -> бежишь опять набирать всех подряд" .
Поэтому в этом проекте сразу решил узко таргетироваться на 1-2 сегмента и максимально их прорабатывать.
Что мы сделали:
- быстро изучили, что уже известно о продукте (немного разрозненных материалов и несколько глубинных интервью);
- выбрали ЦА максимально чётко — IT-директора крупных компаний (от 100 разработчиков в штате);
- отобрали целевые компании по открытым рейтингам и базам, никаких серых данных и слитых контактов не использовали (законы в этом плане становятся сейчас все строже и строже, так что и вам не советую).
Почему именно IT-директора, если продукт подходит и другим ТОПам:
Во-первых, я много раз работал с этой аудиторией и понимаю их специфику.
Во-вторых, это достаточно четкая аудитория, которую понятно, как искать
В-третьих, в некоторых случаях (но далеко не всегда по исследованиям, которые я смотрел), они выступают в компаниях как те, кто предлагает инновации.
Есть проблемы с тем, как выходить на такую аудиторию:
- Эти люди максимально закрыты, добраться до них сложно, а значит — реклама широким подходом вообще не сработает.
- В декабре был на бизнес-завтраке от Selectel и увидел, как многие IT-директора отправляют вместо себя помощников, даже на такое классно организованное мероприятие в ресторане в центре Москвы. То есть ивенты для быстрого теста гипотез я бы тоже не рассматривал.
Изначально еще было предположение, что мы нужны только ИТ-шным компаниям, но во время тестов получили инсайт, что сейчас любая крупная компания становится IT-компанией в итоге (возможно, часть из них становятся еще банками, но с тем сегментом я не знаком). Например, к нам даже приходил один крупный производитель мясной продукции, который при этом имеет 100+ разработчиков в штате.
В итоге у нас получился список из примерно 1500+ компаний по России.
Следующий шаг — искать контакты этих клиентов и делать первые выходы. Но это уже в следующем посте.
🔥Ставьте реакции, пожалуйста, с ними приятнее писать то, про что я никогда не писал на публику.
