Продолжаю рассказывать, как мы продвигаем B2B-продукт в энтерпрайз. В этот раз — про сбор контактов.
Почему не подходит реклама Яндекс Директ, таргет и тд
Мы уже определили, что нам нужны только IT-директора конкретных компаний (список из прошлого поста). Поэтому сразу стало ясно, что реклама тут не сработает:
- До конца спрос на решение не сформирован (даже на альтернативы), так что контекст тут лучше не запускать, работать не будет.
- Реклама через Яндекс Аудитории хороша, если продукт уже известен (у меня был кейс, писал на vc.ru: 100 млрд email-адресов: нестандартный подход к контекстной рекламе в B2B.
- Любой подобное рекламой мы бьем слишком широко и рискуем привести нерелевантные лиды, которые могут нас только запустить
- Другие рекламные каналы тоже мимо — слишком широкие и неуправляемые.
Остается только Outreach (холодные письма)
Холодный email outreach — это то, что лучше всего работает в B2B-маркетинге, если аудитория у вас небольшая. Но для него нужна база с качественными контактами.
Покупные базы vs ручной поиск
Можно купить базы из Контур.Фокуса и аналогичных сервисов, но по опыту они:
- уже заспамлены массовыми рассылками,
- содержат много устаревших или общих контактов.
Я не нашел ничего эффективнее, чем ручной сбор. В идеале этим занимается отдельный сотрудник, который ежедневно собирает уникальные контакты.
Как ищем контакты вручную
Схема простая, но рабочая:
- Сначала ищем через Google и Яндекс специальные запросы вроде:
+it +директор +Сбер
(плюс значит, что на странице должны быть все указанные слова).Найдя ФИО человека, ищем контакты вторым заходом:
+Имя +Фамилия +Сбер +emailДополнительно используем зарубежные сервисы вроде Apollo — не всегда актуально по России, но иногда помогает найти хорошие контакты.
Пробовал разные сервисы и софт, но всё равно ручной поиск даёт наилучший результат.
Главная проблема: сотрудник выгорает
Основная сложность — поиск контактов монотонный и сложный. Обычно сотрудник уже через 2-3 недели выгорает и перестает выполнять норму.
За последние 5 лет экспериментами по найму таких людей (10+ нанятых "скаутов") выяснил, что есть определенный тип людей (психотип), которые отлично справляются с такой работой. Плюс есть свои хитрости и техники поиска. Здесь раскрывать их не буду, обычно это часть моих платных консультаций (слишком много ресурсов потрачено, чтобы раскрывать в паблике).
Но в этом проекте мне повезло — сейчас работает отличный сотрудник, который стабильно выполняет KPI в 30 контактов в день. Может показаться, что "всего 30 контактов"? Но для качественных контактов, которых скорее всего нет в паблик базах, это отличный результат.
Я получаю ежедневные отчёты по найденным контактам (прикрепил скриншотов) В итоге получаем уникальную целевую базу, которую сложно собрать другим способом.
Эффективность такой базы выше в разы, чем у покупных.
В следующем посте расскажу про структуру эффективного холодного письма, чтобы получать встречи.
P.S.: Включу комментарии обратно по нескольким просьбам из лички. В прошлый раз отключал из-за ботов — посмотрим, как будет сейчас.
Не забывайте покупать [курс B2B-лидогенерация], если хотите начать системно привлекать клиентов в свой бизнес
